한화생명과 한화손해보험의 새로운 디지털 영업 채널이 시장의 기대와 우려를 동시에 받고 있다. 보험설계사가 되는 과정부터 영업 활동까지 전 부문을 디지털화 했다는 점은 기대를 모으고 있지만, 독학으로 영업에 나서는 설계사를 믿고 보험에 가입해도 되는지에 대한 불안감이 제기되고 있어서다.
20일 관련업계에 따르면 한화생명·손보는 모바일 앱(응용 프로그램)을 기반으로 설계사 모집, 교육, 활동의 모든 프로세스를 진행할 수 있는 새로운 디지털 영업 채널 '라이프(LIFE) MD'를 론칭했다.
일반적으로 보험설계사가 되기 위해서는 회사가 제공하는 강의장에서 교육을 수강하고 자격시험에 합격한 뒤 위촉계약서를 작성하는 과정을 거친다. 반면 라이프 MD는 보험설계사가 되는 과정과 영업활동, 그리고 보험판매 방식까지 모든 부분을 디지털과 결합한 새로운 모델이다.
라이프 MD는 전용 앱을 통한 학습 후에 보험설계사 자격 시험에 합격하면 회사와의 위촉계약서 또한 디지털 서명으로 가능해 출퇴근 길이나 주말을 활용한 2주 가량의 시간 투자만으로 보험설계사 활동을 시작할 수 있다.
라이프 MD는 언택트 트렌드 속에서 멀티잡으로 수익을 올릴 수 있는 기회를 제공한다는 것이 가장 큰 특징이다. 전통적인 전속 설계사처럼 특정 지점에 출근하거나 매월 실적에 대한 압박 없이 본인이 원하는 때에 원하는 만큼 일하는 새로운 형태의 보험 설계사 모델을 추구한다.
덕분에 전속 보험설계사가 되기 위한 진입 장벽은 낮아졌다. 하지만 일각에서는 온라인 교육만으로 제대로 보험 판매가 가능한지에 대한 의구심이 확산되고 있다.
한화생명 관계자는 "대면 교육이 있냐 없냐를 두고 불완전판매 가능성 이야기가 나오고 있는데, 코로나 19 상황에서 기존 전속 설계사들도 대면 교육이 어려워 온라인 교육을 하고 있는 상황"이라며 "영업활동에 도움이 될만한 교육 프로그램을 제공해 전업설계사로의 성장을 지원할 것"이라고 말했다.
보험사 입장에서 라이프 MD는 많으면 많을수록 좋다. 기존 전속설계사처럼 유지비용이 따로 들지 않는데다, 라이프 MD가 최소 한 건이라도 신규 보험계약을 성사하면 보험사 입장에서도 이익이 된다는 점에서다.
하지만 라이프 MD가 얼마나 많은 보험 계약을 가져다 줄 지도 의문이다. 영업점에서 적극적으로 관리를 받는 기존 전속 설계사들도 보험 영업에 어려움을 느껴 1년 이내 그만두는 비율이 높기 때문이다. 비대면으로 영업 교육을 받으면서 스스로 활동하는 라이프 MD의 영업 환경은 더욱 녹록지 않을 것으로 예상된다.
실제로 보험연구원 김동겸 연구위원과 정인영 연구원이 발표한 '설계사 정착률 현황과 보험회사의 과제' 보고서에 따르면, 보험설계사의 이탈은 빈번하게 나타나고 있다. 13회차 설계사 정착률은 지난해 기준으로 생명보험은 38.2%, 손해보험은 53.3%를 기록했다.
무엇보다 설계사 이탈은 고객관리에도 허점이 생길 수 있다. 김 연구위원은 "설계사 정착률이 낮으면 불완전판매 가능성을 높이고 계약자 관리가 제대로 이뤄지지 못해 발생하는 '고아계약'으로 소비자 피해가 발생할 수 있다"며 "신규로 채용된 설계사가 조직에 적응해 생산성을 달성하기 위해서는 보다 체계적인 교육과 훈련 프로그램 마련이 필요하다"고 말했다.
차은지 한경닷컴 기자 chachacha@hankyung.com
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