"효율적 물류가 성공 필수조건"

해외 플랫폼에 입점해 높은 매출을 올리는 K셀러들이 가장 중시하는 성공의 요건은 뭘까. 한목소리로 첫손에 꼽는 건 효율적인 물류 시스템 구축이다.

“성공적인 해외 배송을 위해서는 창고를 한국과 해외 현지에 적절하게 분배해 운영하는 게 중요하다”는 게 해외에서 성공한 셀러들의 얘기다. 티몰글로벌을 통해 중국에 화장품을 판매하는 화해가 그런 사례다.

화해는 중국 보세구역 창고에 판매량이 많은 제품을 주로 보관한다. 주문이 들어오자마자 현지에서 당일 출고해 빠르게 배송할 수 있도록 하기 위한 결정이다. 이 경우 중국 당국의 위생허가를 받지 않아도 된다.

현지 물류창고에 판매하는 모든 제품을 보관하는 건 위험하다. 현지에서 재고가 소진되지 않으면 물건을 다시 한국으로 들여와야 하는데, 이 과정에서 운송비가 추가로 들기 때문이다. 재고가 빠르게 소진될 것으로 예상되는 제품은 현지에 보내고, 인지도가 낮아 리스크(위험)가 큰 상품은 한국 창고에 보관하는 게 효율적이다.

다양한 플랫폼에 입점하기보다 규모가 큰 단일 플랫폼에 집중하는 것이 효과가 좋다는 셀러들도 있다. 패션업체 바잘은 이런 이유로 일본 시장 진출의 교두보로 큐텐재팬을 택했다.

박신규 바잘 대표는 “판매나 마케팅을 위해서는 무엇보다 데이터를 쌓는 게 중요하다”며 “데이터 축적을 위해서는 이용자가 많은 플랫폼에 입점하는 게 좋다”고 했다. 박 대표는 “여러 채널에서 물건을 판매하면 마케팅 비용도 더 많이 들게 마련”이라며 “구매율이 높은 플랫폼에서 집중적으로 마케팅을 펼치는 게 효율적”이라고 덧붙였다.

현지 소비자 데이터를 모으는 과정에서 ‘히어로 제품’을 발굴하는 것도 중요하다. 아마존을 통해 미국에 차(茶)를 파는 오설록은 입점 초기 3개월을 데이터를 모으는 투자 기간으로 잡았다.

이 기간에 다양한 제품을 판매하면서 미국 소비자 반응을 살폈고, 블렌디드티 선호도가 높다는 점을 파악했다. 오설록 관계자는 “데이터를 토대로 히어로 제품을 선정했고, 광고비를 집중 투입했다”며 “시기별로 집중해야 할 상품을 추려내고 현지에 맞는 명확한 마케팅 전략을 수립하는 것이 중요하다”고 설명했다. 이어 “판매량이 늘어나며 소비자 리뷰가 누적될수록 매출 증가 속도도 빨라진다”고 했다.

이미경 기자 capital@hankyung.com