"1700만 고객 잡자" 쿠팡으로 몰리는 판매자들

쿠팡이 플랫폼의 힘을 앞세워 중소 판매자들을 대거 확보하고 있다. 쿠팡 이용자가 늘자 이를 겨냥한 판매자들이 쿠팡으로 몰려들고, 그 덕분에 상품 구색이 좋아져 소비자가 몰리는 ‘플라이휠 효과’가 나타나고 있다는 분석이다. 특히 쿠팡의 오픈마켓인 마켓플레이스가 쿠팡 로켓(직매입) 상품의 등용문 역할을 하면서 경쟁력을 더욱 끌어올리고 있다.

“전체 매출 중 70%가 쿠팡에서 생겨”

홍성준 대표(사진)가 운영하는 로니제이는 쿠팡에서만 월 1억원의 매출을 올리고 있는 남성복 업체다. 하지만 처음부터 잘나갔던 것은 아니었다. 4년 전 작은 오프라인 매장으로 시작한 로니제이의 창업 첫 달 매출은 고작 100만원. 2019년 쿠팡 입점 전엔 연 1억원의 매출을 올리는 평범한 업체였다. 그러나 쿠팡 입점 석 달 만에 매출 1억원을 달성한 뒤 지금은 전체 매출이 매달 2억원에 육박하는 회사로 성장했다.

홍 대표는 인터뷰에서 성장 비결을 쿠팡 플랫폼의 힘이라고 소개했다. 전체 매출 가운데 쿠팡 비중이 70%에 달한다는 설명이다. 홍 대표는 “오프라인 위주 사업에서 추가 성장동력이 필요하던 중 직원 한 명이 쿠팡 입점을 제안했다”며 “그때만 해도 ‘쿠팡에서 누가 옷을 살까’라는 의구심이 있었지만 상품을 올리자마자 팔려나가는 걸 보며 쿠팡의 힘을 실감했다”고 말했다.

홍 대표가 말하는 쿠팡의 장점은 크게 세 가지다. 빠른 소비자 반응과 많은 충성 고객, 저렴한 수수료다. 그는 “소비자 반응이 빨라 ‘트렌드 세팅’이 중요한 의류사업에서 큰 도움을 받고 있다”며 “쿠팡을 포함해 쇼핑 사이트 10곳에 입점해 있지만 쿠팡 이용자의 피드백은 압도적”이라고 설명했다. 이어 “충성 고객이 많고 다른 오픈마켓보다 체류 시간이 길어 구매 가능성이 높다”고 덧붙였다.

오픈마켓·직매입 시너지에 고객도 증가

쿠팡은 지난 12일 3분기 실적을 발표하면서 전년 동기 대비 중소 사업자 상품 증가율이 276%에 달한다고 밝혔다. 쿠팡 전체 판매사 중 중소 사업자 비중은 80%에 이른다. 수많은 오픈마켓이 ‘핵심 콘텐츠’라고 할 수 있는 우수 판매자 유치에 공을 들이고 있지만 판매자들은 입점 효과가 큰 쿠팡으로 향하고 있는 것이다.

홍 대표처럼 좋은 상품을 보유한 판매자가 모여들면서 쿠팡의 플랫폼 경쟁력은 더욱 높아지고 있다. 현재 쿠팡 마켓플레이스에서 판매되는 품목 수(SKU)는 4억 종을 넘는 것으로 추산된다. 많은 상품 종류는 소비자를 끌어들이는 유인으로 작용하고 있다. 유통업계 관계자는 “SKU는 쇼핑 플랫폼 경쟁력과 직결되는 가장 중요한 요소”라며 “예를 들어 5개 상품을 원하는 소비자는 한 가지 상품만 없어도 5개를 전부 사지 않고 다른 쇼핑몰로 이동해버린다”고 설명했다.

플랫폼 경쟁력이 높아지면서 쿠팡의 활성 고객(한 번이라도 구매한 적이 있는 소비자)은 작년 3분기 1398만 명에서 올 3분기 1682만 명으로 20.3% 늘었다. 활성 고객 1인당 매출도 224달러에서 276달러로 증가했다.

마켓플레이스는 쿠팡이 직매입하는 ‘로켓’ 상품의 등용문 역할을 하면서 시너지를 구현하고 있다. 쿠팡이 매입부터 판매, 배송, 판매 후 관리까지 모두 책임지는 로켓 상품의 SKU는 약 600만 종. 4억 종의 마켓플레이스 상품이 쿠팡의 직매입 후보군이 되는 셈이다.

쿠팡 관계자는 “마켓플레이스에서 소비자가 많이 찾는 상품은 직매입을 제안하기도 한다”며 “로켓 상품이 되면 판매자로서는 제조에만 신경쓸 수 있다는 장점이 있어 판매자가 먼저 매입을 요청하는 사례도 있다”고 말했다.

박한신 기자 phs@hankyung.com