방판 '판' 바뀌나…아모레, 전용 온라인몰 연다

아모레퍼시픽이 방문판매(뉴커머스) 방식으로 영업하는 카운셀러에게 온라인으로 화장품을 판매할 수 있도록 길을 열어주기로 해 방문판매업계가 촉각을 곤두세우고 있다. 코로나19 후 라이브방송(라방) 등 소셜미디어가 주요 판로로 부상했지만, 방문판매원은 법(방문판매 등에 관한 법률)에 가로막혀 온라인을 활용해 영업할 수 없었다.

하지만 지난달 법이 개정되면서 인적 네트워크에 전적으로 의존하던 방문판매원의 운신의 폭이 넓어졌다. 아모레퍼시픽은 이 법에 근거해 카운셀러가 손쉽게 온라인 판매에 나설 수 있도록 커머스몰 서비스를 시범 운영한다고 3일 발표했다.

위기의 방문판매업계

방문판매원에게 온라인 판매를 허용한 것은 코로나19로 업계가 고사 위기에 처했기 때문이다. 방문판매는 그간 인적 네트워크를 활용한 대면 방식으로만 가능했다. 코로나19가 창궐하고 방역당국이 “방문판매가 코로나19 감염에 취약하다”고 경고하면서 급격히 쇠퇴했다. 한때 4만 명 수준까지 늘었던 아모레퍼시픽의 카운셀러 숫자는 현재 절반 수준인 2만 명대로 줄었다.

업황이 악화하자 방문판매업계에서는 온라인을 활용한 영업·판매를 허용해 숨통을 틔워달라고 정부에 건의했다. 그 결과 지난달 21일 방문판매 등에 관한 법률이 개정됐다. 방문판매 방식에 방문판매업자 등이 개설·운영하는 사이버몰을 통한 판매도 포함됐다.

‘대면→디지털’로 문법 전환

방문판매업계에선 정부가 법을 개정하고 아모레퍼시픽이 전용 플랫폼으로 카운셀러의 마케팅을 지원하기로 함에 따라 방문판매업의 기본 문법이 뒤바뀔 것이라는 관측이 나온다. 방문판매 채널이 소셜미디어 등 온라인 채널로 확장되면서 보다 적극적인 영업이 가능해졌기 때문이다. 이 영향은 아모레퍼시픽과 같은 화장품 회사뿐 아니라 hy, 코웨이 같은 방문판매업을 하는 다른 기업에도 미칠 전망이다.

중·장년층 위주였던 고객층이 젊은 세대로 확장할 것이라는 기대도 나온다. 아모레퍼시픽도 2040세대를 겨냥한 새로운 회원 체계 기반의 디지털 사업모델을 구상 중이다. 온라인으로 고객의 피부 고민을 파악하고 이에 맞는 화장품 샘플을 제공하는 등 온·오프라인을 넘나드는 마케팅 방식이다.

문제는 온라인 문법에 익숙하지 않은 기존 방문판매원이 이런 변화를 적극적으로 받아들일 수 있느냐는 점이다. 업계에선 “기존 방문판매 조직이 동요하게 되면 방문판매를 핵심 영업방식으로 하는 기업들 입장에선 되레 경쟁력이 약화할 가능성이 있다”는 분석도 나온다. 한 방문판매 사업자는 “온라인 판매가 정착하면 지금과 같은 방식의 방문판매는 사실상 완전히 사라지게 될 것”이라고 내다봤다.

양지윤 기자 yang@hankyung.com