"지난 1년간 10억원 이상을 맡긴 고객 수가 36% 늘었습니다. 초고액 자산가 대상 프라이빗뱅킹(PB) 분야에서 확실히 입지를 다졌죠."
염정주 신한투자증권 청담금융센터장(사진)의 설명이다. 신한투자증권은 국내 소매금융 분야에서 철수한 씨티은행 출신 PB 전문가를 지난해 영입, 초고액 자산가 대상 PB 업무에 특화된 청담금융센터를 개소했고 지난달 1년을 맞았다. 당시 신한투자증권이 영입한 씨티은행 출신 PB 전문가 수는 30여명으로 국내에서 가장 많아 금융권에서 화제가 됐다.
염 센터장은 "당시 영입된 인력 중 가장 많은 18명이 청담금융센터에 배치됐다"며 "이전까지 신한투자증권은 PB 업무를 한 카테고리 내에서 했는데 이때부터 초고액 자산가 대상 업무를 별도로 구분하기 시작했다"고 했다. 그는 "영입한 인력의 오랜 PB 업무 경험을 바탕으로 미래의 고객인 자산가의 자녀와 관계를 맺는 등 장기 계획까지 수립하고 있다"고 했다.
시장에 성공적으로 안착한 비결에 대해 염 센터장은 "고객과의 자연스러운 관계 형성이 핵심"이라고 강조했다. 그는 "평소에 특별한 용건이 없어도 고객의 성향을 파악하고 편안한 분위기를 만들기 위해 자주 연락을 하는 등 접점을 많이 만든다"며 "가업 승계에 대해 가족끼리도 서로 말하지 않았던 속내를 파악하고 원활하게 문제가 해결되도록 도운 적도 있다"고 했다.
좋은 투자 성과를 내는 것도 필수다. 이 센터는 올해 수익 목표를 지난달 이미 달성했다. 염 센터장은 "안전 투자 성향인데도 자산을 주식에 다 넣어놓는 잘못된 포트폴리오를 짰던 고객을 설득해 채권 등으로 분산투자하도록 안내한 적도 있다"며 "이 과정에서 믿음을 얻어 해당 고객이 위탁 자산 규모를 기존 20억원에서 70억원으로 늘리기도 했다"고 전했다.
최근 초고액 자산가들의 투자 트렌드는 '해외 주식'과 '채권'이라고 염 센터장은 귀띔했다. 그는 "해외 주식에 대한 투자 상담과 고객 대상 세미나가 과거 대비 부쩍 늘었다"며 "미국 국채와 우량 회사채 투자 컨설팅 요청도 많다"고 했다. 부동산에 대해서는 "지금은 팔지도, 사지도 않는 분위기"라며 "내년 4월로 예정된 국회의원 총선거를 계기로 부동산 추가 상승 동력이 나올 수 있다고 보고 상황을 유심히 지켜보는 중"이라고 했다.
염 센터장은 국내 1세대 PB 전문가다. 1992년부터 2021년까지 씨티은행에서 일했고, 지난해 1월 신한투자증권으로 영입됐다. 그는 "금융투자를 할 때 '얼마 이상은 손실을 보면 안 된다'는 원칙을 세우면 나에게 맞는 포트폴리오를 짜는데 도움이 된다"며 "센터 운영에 있어서는 세일즈 전문가라기보다는 투자 어드바이저(조언자)로서 고객을 대하는 게 만족도를 높이는 비결"이라고 했다.
양병훈/이지효 기자 hun@hankyung.com
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