美군납·맞춤 식자재…식품사 'B2B'에 사활

식품기업들이 기업 간 거래(B2B) 시장을 새로운 먹거리로 삼으며 사활을 걸고 있다. 기업에 대한 식자재 공급은 계약 규모가 커서 안정적 매출을 확보할 수 있는 데다 시장 성장세도 가파르기 때문이다. 식품회사들은 B2B 영업을 위한 별도 브랜드까지 내놓으며 시장 선점에 매진하고 있다.

◇두 자릿수 성장률의 B2B 시장

30일 업계에 따르면 동원홈푸드는 소스부터 육수베이스, 분말류, 냉동식품, 소모품 등 400여 개 품목을 중심으로 B2B 식자재 공급 시스템을 구축했다. 동원홈푸드 B2B 부문은 최근 5년간 연평균 55% 성장하며 회사 매출 확대에 기여하고 있다. B2B 시장 공략을 위해 전용 브랜드 ‘비셰프’까지 만들었다. 회사 관계자는 “전체 식품시장은 정체에 빠졌지만 식자재 공급 분야는 다르다”며 “납품처마다 맞춤형 소스를 제공하는 서비스까지 마련하며 시장 확대에 대응하고 있다”고 말했다.

CJ제일제당이 이달부터 주한미군 마트에서 육가공 제품을 판매할 수 있게 된 것도 B2B 시장 개척 노력의 결과다. CJ제일제당은 주한미군 측에 다양한 판촉 활동을 벌이며 B2B 브랜드 ‘크레잇’으로 공급 계약을 따냈다. 지난해 CJ제일제당이 크레잇 브랜드로 B2B 가공식품 매출의 30%를 올렸다. CJ제일제당은 B2B 제품을 추로스 등 스낵과 디저트까지 확대한다는 계획이다.

동원홈푸드나 CJ제일제당뿐만이 아니다. 대상과 오뚜기, 농심, hy 등 대형 식품회사는 저마다 B2B 전용 브랜드를 내걸고 영업을 강화하고 있다. 대상은 ‘베스트코’라는 브랜드로 소스와 분말류, 만두 등을 판다. 대규모 판매를 위한 식자재 마트와 온라인몰 ‘베스트온’도 운영 중이다.

농심은 ‘플레이버링크’라는 이색 서비스를 내놨다. 소고기, 닭고기, 돼지고기 등 원물의 맛과 향을 구현해 주는 액상이나 분말을 판매한다. 플레이버링크는 현재 사내 벤처로 운영 중이다.

◇가공식품 규모만도 20조원

대형 식품업계가 B2B 시장을 눈독 들이는 이유는 규모와 시장 잠재력이 크기 때문이다. 한국식자재유통협회는 올해 B2B 식자재 유통 시장 규모가 가공식품 20조원을 포함해 64조원에 이를 것으로 추산했다. 식품업계로서는 놓칠 수 없는 먹거리다. 업계 관계자는 “B2B 시장의 매력은 한 번에 수십억원 안팎의 계약을 맺을 수 있다는 것”이라며 “거래 규모가 워낙 크기 때문에 마진을 좀 낮추더라도 기업 운영에 큰 도움이 된다”고 말했다.

식품업계는 B2B 시장 성장세가 당분간 계속될 것으로 예상하고 있다. 소비자의 입맛이 까다로워지면서 일선 식당에서 좀 더 세분화되고 다양한 메뉴를 내놓으려고 하기 때문이다. 대형 식품회사 관계자는 “예전에는 B2C(기업·소비자 간 거래) 제품을 단순히 대용량으로 포장해서 판매하는 게 B2B 시장의 주력이었다면 지금은 완전히 달라졌다”며 “식당들이 원하는 식자재 수요를 세밀하게 맞춰주는 게 중요해졌다”고 말했다.

프랜차이즈 시장의 차액가맹금 논란도 식품업계 B2B 시장의 기회가 될 수 있다. 본사를 거치지 않고 프랜차이즈 가맹점이 직접 식재료를 살 수 있는 여지가 커지면서다. 유통업계 관계자는 “차액가맹금 소송 문제로 본사가 직접 식자재를 공급하지 않게 되면 B2B 브랜드와 계약할 가능성이 높을 것”이라고 설명했다.

고윤상 기자 kys@hankyung.com