[WM 리더] 김노근 신한은행 PWM본부장
“고객이 믿고 찾아오는 ‘자산관리 명가’로 자리매김하기 위해 앞으로도 틀을 깨는 혁신과 도전을 지속하겠습니다.”
신한은행의 자산관리(WM) 전략을 한마디로 표현하면 경계를 허무는 과감한 혁신이다. ‘고객 중심’이라는 대전제를 위해 은행과 증권의 장벽을 뛰어넘었다. 자산관리와 기업금융의 경계를 오가는 데도 망설임이 없었다. 이처럼 분야를 넘나드는 종합적인 자산관리 솔루션은 곧 고객 만족으로 이어졌다.
올해 신한은행의 PWM본부를 맡게 된 김노근 본부장은 “특정 전략이나 상품 하나만으로 고객의 인정을 받을 수는 없다고 생각한다”며 “신한 프리미어는 ‘신뢰를 넘어 감동과 자부심을 드리는 것’을 지향하고 있다. 앞으로 금융 그 이상의 가치를 제공해, 국내를 넘어 글로벌 자산관리 브랜드의 선두주자로 성장하길 기대한다”는 포부를 내비쳤다.
김 본부장과 8월 5일 만나 신한은행의 자산관리 DNA에 대해 들어봤다.
그간 PWM 조직을 이끌며 느낀 국내 자산관리 시장의 분위기는 어떤가요.
“한마디로 ‘총성 없는 전쟁터’라고 할 수 있습니다. 최근 국내 자산관리 시장에는 다양한 형태의 초고액자산가가 다수 나타났습니다. 가업승계를 포기하고 지분 매각을 하게 된 경우라거나, 벤처캐피털(VC) 투자를 받은 초기 스타트업이 기업공개(IPO)를 하는 경우도 있고요. 젊은 세대 중에서는 가상자산 투자를 통해 빠르게 영리치로 대두된 케이스도 존재합니다. 금융기관들도 다양한 자산가 고객을 유치하기 위해 치열한 경쟁을 벌이고 있는데요. 이런 경쟁과 상호작용이 국내 자산관리 시장을 더욱 확장하고 발전시키는 방향으로 선순환하고 있다고 생각합니다.”
본부장님의 이력이 독특합니다. 투자은행(IB)과 기업금융 영역에서 오랜 기간 커리어를 쌓았다고 알고 있습니다.
“그렇습니다. 실제로 은행원 생활 28년 중 18년의 기간 동안 IB와 기업금융 영역에서 근무했습니다. 저의 주력 분야였다고 할 수 있죠. 그러다 3년 전 PIB(PB와 IB를 결합한 금융 복합점포 모델) 센터를 포함한 자산관리 영역에서 근무하게 된 데 이어, 올해 초 신한은행 PWM본부장이자 신한투자증권 WM기획본부장을 겸직하게 됐습니다. 사실 고액자산가 고객은 기업금융과 완전히 별개로 생각하기 어렵습니다. 상당수의 자산가가 자신의 기업을 직접 경영하는 오너이기 때문이죠. 기업 승계나 매각을 고민하는 기업가들이 적지 않고, 또 일반적인 자금조달을 고려하는 분들도 많죠. 이처럼 기업 오너가 갖고 있는 고민을 기존 프라이빗뱅킹(PB) 팀장들이 모두 충족하기는 어려운 측면이 있었습니다. 그래서 탄생한 것이 PIB 강남센터인데요. 저처럼 기업금융이나 IB를 경험했던 직원들이 합류해서 기업의 운영과 관계된 고액자산가들의 고민을 나누자는 배경에서 만든 센터입니다. 특히 신한은행은 신한금융그룹 내 기업투자금융(CIB) 협업을 통해 대출자산을 상품화하거나, CIB와 함께 공동투자(co-investment)를 할 수 있는 기회를 고객에게 제공하고 있습니다. 그룹 내 IB 딜을 통한 상품 공급, 공동투자 등의 기회를 자산가 고객에게 연결해주는 역할을 PIB 센터를 비롯한 오프라인 채널에서 해주고 있죠. 물론 이런 투자는 ‘자본시장과 금융투자업에 관한 법률’(일명 자본시장법), ‘금융소비자 보호에 관한 법률’(일명 금소법) 등 소비자 보호를 위한 규제를 준수하며 진행합니다. 고객에게 최대한 안전한 상품을 제공하는 것이 가장 중요하기 때문에 수차례 검증을 거친 특화 상품을 제공 중입니다.”
그동안 자산관리 영역에서 가장 중점을 두고 추진한 사업은 무엇인가요.
“신한의 자산관리 전략에는 은행과 증권을 넘나드는 ‘협업 모델’이 뿌리 깊게 자리하고 있는데요. 은행과 증권이 한 공간에서 PB 서비스와 IB 솔루션을 제공하는 PIB를 도입해 국내 자산관리 시장을 선도했다고 자부합니다. 과거 3년 동안은 이 모델을 성공적으로 안착시키는 데 더욱 집중했습니다. 결과적으로 고객 수, 고객 자산의 증가 속도 면에서 괄목할 만한 성장을 이뤘다고 평가합니다. 지금은 신한의 자산관리 브랜드인 ‘신한 프리미어(Premier)’를 잘 정착시키는 것이 가장 중점적인 업무라고 볼 수 있습니다. 기존에 각 사가 개별적으로 운영한 채널, 상품, 서비스, 솔루션 등을 지난해부터 일관성 있는 체계로 정립해 왔죠.”
은행과 증권의 협업 모델을 운영하는 것이 쉽지만은 않았을 것 같은데요.
“2011년 금융 복합점포 모델을 처음 도입했을 당시만 해도 어려움이 있었던 게 사실입니다. 단적인 예로 은행과 증권은 평가 제도나 성과급 체계에서부터 차이가 존재했습니다. 조직 간 문화 차이로 인해 어려움이 생길 수밖에 없었죠. 하지만 시간이 지날수록 현장에 있는 직원들이 협업 모델의 장점을 먼저 느끼게 된 것 같아요. ‘은행 상품만으로는 고객이 원하는 것을 완전하게 제공할 수 없다’는 사실을 체감하게 된 것이죠. 우리가 선보일 수 있는 서비스를 충분히 제공하지 못한 탓에 고객이 이탈하는 것보다는, 증권 상품을 비롯한 여러 선택지를 선보여 고객이 오래 머무를 수 있도록 만드는 것이 중요하다는 사실을 깨닫게 된 것입니다. 증권과의 협업이 고객에게 이익을 가져다주고, 이를 통해 고객을 만족시키는 것이 결국 프라이빗뱅커(PB)에게도 더 좋은 결과를 가져온다는 사실을 직원들이 체화하게 됐다고 봅니다.”
은행과 증권, WM과 IB 등 다양한 영역의 시너지가 신한은행의 차별화 포인트인 것 같습니다. 시너지를 극대화하기 위해 신경 쓰고 있는 부분이 있나요.
“은행과 증권의 인력 교류에 대해 말씀드릴 수 있을 것 같습니다. 증권은 은행의 자산관리 역량을, 은행은 증권의 자본시장 역량을 서로 배워보자는 취지에서 만들어졌는데요. 자산관리 부문에서는 처음 실시한 인력 교류 제도죠. 지난해 하반기 각 사별로 2명씩 총 4명을 선발해 올해 1월부터 근무 중입니다. 이어 올해 하반기에는 2기 선발을 진행할 예정입니다. 서로의 문화적 차이를 이해하고, PB로서의 역량과 커버리지 범위를 확대하는 효과를 기대할 수 있었습니다. 결과적으로 PB의 전문성과 경쟁력 강화에 도움이 되고 있다고 판단합니다. WM과 IB의 인력 교류도 진행 중입니다. 저를 포함해 WM 부문에서 근무 중인 IB 인력이 10명, 근무 후 복귀한 직원이 5명가량입니다. 그중에는 현재 은행과 증권의 IB를 총괄하는 그룹장도 포함돼 있습니다. 제도화된 인력 교류는 아니지만, WM과 IB가 서로의 영역을 경험하고 이해하면서 고객에게 더 좋은 상품과 솔루션을 제공하는 데 큰 도움이 되고 있습니다.”
신한은행의 오프라인 자산관리 채널로는 어떤 곳들이 있나요. 새로운 오프라인 전략도 궁금합니다.
“앞서 언급한 PIB를 비롯해, 일반 영업점의 종합자산관리 채널인 ‘신한 프리미어 라운지’, 고액자산가 고객에게 1대1 포트폴리오를 제공하는 ‘신한 프리미어 PWM’, 초고액자산가와 가족·가문을 대상으로 부의 증식과 승계 서비스를 제공하는 ‘신한 프리미어 패밀리오피스’ 등 다양한 채널을 갖추고 있습니다. 은행, 증권의 개별 채널을 제외하고도 은행과 증권이 함께 있는 25개 복합채널에만 약 1100명에 가까운 고객(자산 규모 100억 원 이상)이 거래하고 있습니다. 다만 우리가 가진 자원이 한정돼 있는 것은 불가피한 현실입니다. 초고액자산가에 대한 상품과 서비스는 물론 고객 경험을 차별화하기 위해 더 많은 고민을 하고 있습니다. 이런 맥락에서 PIB와 패밀리오피스센터의 운영체계를 고도화하는 방안을 계획 중입니다. 초고액자산가 가문의 자산을 효율적으로 관리하기 위해 경험과 역량이 뛰어난 지점장급 PB팀장들을 배치하고, 일반 PWM센터와 공동 관리하는 체계를 구상하고 있는데요. PB 입장에서도 이런 대형 센터에 근무하는 것이 자부심이 될 수 있고, 그러한 자부심을 바탕으로 고객들에게 차별화된 서비스를 제공할 수 있을 것이라는 생각입니다.”
초고액자산가 고객을 확보하기 위한 WM 업계의 경쟁이 치열한데요. 자산가 고객을 끌어오기 위한 신한은행만의 차별화된 서비스가 있다면 소개해주세요.
“신한 프리미어는 ‘신뢰를 넘어 감동과 자부심을 드리는 것’을 지향하고 있습니다. 이를 위해 ‘본원적 경쟁력 강화’와 ‘고객 경험 차별화’라는 두 가지 목표를 달성하고자 합니다. 우선 본원적 경쟁력 강화는 PB들의 자산관리 역량을 업그레이드하고, 고객별 위험 성향에 맞는 맞춤형 상품을 제공하는 것이라고 말씀드릴 수 있습니다. 또 고객 경험 차별화는 채널, 상품, 서비스, 솔루션 측면에서 신한에서만 가능한 특별한 경험을 제공하는 것을 말합니다. 대표적으로 ‘신한 프리미어 패스파인더’를 꼽고 싶습니다. 오건영 단장을 중심으로 은행과 증권에 소속된 각 분야 전문가 100여 명으로 구성된 조직입니다. 한 분의 고객, 또는 한 가문을 위한 컨설팅을 제공하고 있습니다. 투자 전략, 부동산, 세무, 기업 솔루션, 상속·증여 등 다양한 금융 솔루션을 통해 신한금융그룹만의 입체적인 자산관리 서비스를 선보이고 있죠. 현재는 금융자산 50억 원 이상 혹은 그만큼의 잠재력이 있다고 판단되는 고객을 대상으로 이 서비스를 제공하고 있습니다.”
PB에게 가장 중요한 역량은 무엇이라고 생각하나요.
“고객을 중심으로 하는 마인드가 가장 중요한 것 같습니다. PB 또한 조직에서 평가를 받는 입장이기 때문에 고객이 아닌 PB 개인의 이익을 위해 상품을 제안하고 싶은 유혹이 생길 수 있는데요. 무엇보다도 고객이 감당할 수 있는 상품과 수익률을 제안해야 하죠. 이런 이유로 신한은행은 손익으로는 직원들을 평가하지 않습니다. 손익으로 평가를 하게 되면 PB의 영업 방향이 왜곡될 수 있기 때문이죠.”
PB의 역량 강화 차원에서 최근 가장 화두가 되는 주제가 있나요.
“아무래도 금융권 전반적으로 인공지능(AI)이 화두에 오른 만큼, AI 이해도를 높이기 위한 역량 교육에 신경을 쓰고 있습니다. PB들이 AI를 잘 활용할 수 있도록 교육 프로그램을 운영 중이며, 배운 내용을 실제 업무와 고객 관리에 적용할 수 있도록 ‘AI 콘테스트’도 진행할 계획입니다. 또 8월 중으로 신한투자증권에서 AI PB를 론칭할 예정인데요. PB 팀장들이 전일자 시황을 일일이 찾아보지 않고도 AI 프로그램을 통해 시황을 정리하거나, 시장에서 발생한 이벤트의 원인을 분석하는 방향으로 우선 활용할 수 있을 것 같습니다. 도입 초기에는 PB 개인이 AI를 활용하는 선에서 업무에 접목하겠지만, 장기적으로는 시장 충격에 대한 대응 방안을 분석하거나 방대한 데이터를 바탕으로 고객 상담에 적용하는 방향까지 진보할 수 있으리라고 기대합니다.”
최근 고액자산가들이 관심을 갖는 자산이나 투자 방식을 소개해주세요.
“초고액자산가는 세후 수익률을 극대화할 수 있는 방식에 좀 더 관심을 갖는 경향이 있습니다. 자산이 많은 만큼 공격적인 투자보다는 보수적인 투자를 선호하는 성향도 있죠. 이런 맥락에서 수년 동안 계속 각광을 받았던 게 채권자산입니다. 과거에 발행됐던 낮은 금리의 채권에 투자했을 때, 현시점 이자 수익은 적지만 자본 차익은 비과세로 가져갈 수 있다는 장점이 있어서 고액자산가들이 선호했죠. 또 최근 한국의 고액자산가들은 전통적인 투자 방식에서 한층 진화된 전략을 취하고 있는데요. 사모펀드, 벤처캐피털, 인프라 투자와 같은 대체투자에 대한 관심이 크게 늘어나고 있습니다. 우선 채권과 주식 사이에 위치한 중간 단계의 투자나 자금 구조를 뜻하는 ‘메자닌 투자’를 꼽을 수 있습니다. 채권에 대한 안정성을 보유하면서도, 주식 가격이 일정 수준 이상으로 올라갔을 때 주식으로 전환할 수 있는 권리가 있는 채권이라고 이해하면 됩니다. 또 상승과 하락에 동시에 베팅하는 ‘롱숏’ 전략도 많은 관심을 받고 있습니다. 시장 전체의 방향과 무관하게 수익을 추구할 수 있는 투자 전략입니다. 뿐만 아니라 최근에는 주식, 채권 등 전통적 금융 상품만으로는 고액자산가들의 니즈를 충족하기가 어려워지는 추세라, IB딜 등 특화 상품에 대한 관심도 높아졌습니다.”
하반기 시장 전망을 해주신다면.
“올 하반기는 기회와 변동성이 공존하는 시기입니다. 국내외 금리 인하에 대한 기대감과 정책 모멘텀은 시장에 우호적인 상태입니다. 일단 국내 주식 시장은 저평가 매력과 정책 드라이브가 동시에 작용하면서 긍정적인 흐름을 예상할 수 있습니다. 최근 상법 개정과 같은 정책 흐름을 봤을 때 정부가 주식 시장을 끌어올리려는 의지가 확고하다는 것을 알 수 있는데요. 수출 경쟁력과 국책사업 수혜를 기대할 만한 조선·방산 섹터, 화장품·엔터 등 한류 관련 업종, 상법 개정에 따른 배당 확대를 기대할 만한 배당주·금융주를 주목할 필요가 있습니다. 다만 내년 상반기까지도 국내 주식 시장이 긍정적일지는 의문입니다. 결국 장기적으로는 미국을 중심으로 하는 AI 밸류체인 투자가 핵심 테마로 지속될 전망입니다. 현재 미국은 AI 개발로 인해 생산성이 크게 개선되고 있습니다. 관세 협약 흐름을 고려해봐도 미국이 패권 국가로서의 위치를 놓치지 않을 것이라고 판단하기 때문에 중장기적으로는 미국 AI 전력 인프라, 반도체, 데이터센터 관련 상장지수펀드(ETF)에 주목할 것을 권합니다.”
국내 자산관리 시장에서 신한은행의 위치를 자평한다면.
“저희의 위치를 스스로 평가한다는 것은 신중할 수밖에 없습니다. 신한 프리미어에 대한 평가는 시장과 고객이 하는 것입니다. 우리가 고객을 선택하는 것이 아니라 고객이 신한을 선택하는 것이기 때문입니다. 다만 과거를 돌아보면 국내 금융기관 최초로 은행과 증권의 복합점포 사업모델을 구축했고, 이런 WM 사업모델이 다른 금융 회사의 롤모델이 됐다는 점은 분명합니다. 이처럼 신한은행의 여러 시도가 국내 자산관리 시장에 좋은 영향력을 미치길 기대하고 있습니다. 앞으로 신한 프리미어가 금융 그 이상의 가치를 제공해, 국내를 넘어 글로벌 자산관리 브랜드의 선두주자로 성장하길 바랍니다.”
향후 목표가 있다면.
“신한 프리미어가 추진하는 모든 사업의 본질은 ‘고객 중심’입니다. 고객이 없다면 신한도 존재할 수 없습니다. 고객 한 분 한 분에게 몰입해 높은 가치를 제공하는 것이 신한 프리미어의 역할이고 궁극적으로 나아가야 할 방향이라고 생각합니다. 과거 은행과 증권의 경계를 허무는 과감한 시도를 했던 것처럼, 고객이 믿고 찾아오는 자산관리 명가로 자리매김하기 위해 틀을 깨는 혁신과 도전을 지속하겠습니다. ‘신한 프리미어’를 고객들 마음에 깊숙이 스며드는 브랜드로 키우고 싶습니다.”
정초원 기자 ccw@hankyung.com | 사진 김기남 기자
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“고객이 믿고 찾아오는 ‘자산관리 명가’로 자리매김하기 위해 앞으로도 틀을 깨는 혁신과 도전을 지속하겠습니다.”
신한은행의 자산관리(WM) 전략을 한마디로 표현하면 경계를 허무는 과감한 혁신이다. ‘고객 중심’이라는 대전제를 위해 은행과 증권의 장벽을 뛰어넘었다. 자산관리와 기업금융의 경계를 오가는 데도 망설임이 없었다. 이처럼 분야를 넘나드는 종합적인 자산관리 솔루션은 곧 고객 만족으로 이어졌다.
올해 신한은행의 PWM본부를 맡게 된 김노근 본부장은 “특정 전략이나 상품 하나만으로 고객의 인정을 받을 수는 없다고 생각한다”며 “신한 프리미어는 ‘신뢰를 넘어 감동과 자부심을 드리는 것’을 지향하고 있다. 앞으로 금융 그 이상의 가치를 제공해, 국내를 넘어 글로벌 자산관리 브랜드의 선두주자로 성장하길 기대한다”는 포부를 내비쳤다.
김 본부장과 8월 5일 만나 신한은행의 자산관리 DNA에 대해 들어봤다.
그간 PWM 조직을 이끌며 느낀 국내 자산관리 시장의 분위기는 어떤가요.
“한마디로 ‘총성 없는 전쟁터’라고 할 수 있습니다. 최근 국내 자산관리 시장에는 다양한 형태의 초고액자산가가 다수 나타났습니다. 가업승계를 포기하고 지분 매각을 하게 된 경우라거나, 벤처캐피털(VC) 투자를 받은 초기 스타트업이 기업공개(IPO)를 하는 경우도 있고요. 젊은 세대 중에서는 가상자산 투자를 통해 빠르게 영리치로 대두된 케이스도 존재합니다. 금융기관들도 다양한 자산가 고객을 유치하기 위해 치열한 경쟁을 벌이고 있는데요. 이런 경쟁과 상호작용이 국내 자산관리 시장을 더욱 확장하고 발전시키는 방향으로 선순환하고 있다고 생각합니다.”
본부장님의 이력이 독특합니다. 투자은행(IB)과 기업금융 영역에서 오랜 기간 커리어를 쌓았다고 알고 있습니다.
“그렇습니다. 실제로 은행원 생활 28년 중 18년의 기간 동안 IB와 기업금융 영역에서 근무했습니다. 저의 주력 분야였다고 할 수 있죠. 그러다 3년 전 PIB(PB와 IB를 결합한 금융 복합점포 모델) 센터를 포함한 자산관리 영역에서 근무하게 된 데 이어, 올해 초 신한은행 PWM본부장이자 신한투자증권 WM기획본부장을 겸직하게 됐습니다. 사실 고액자산가 고객은 기업금융과 완전히 별개로 생각하기 어렵습니다. 상당수의 자산가가 자신의 기업을 직접 경영하는 오너이기 때문이죠. 기업 승계나 매각을 고민하는 기업가들이 적지 않고, 또 일반적인 자금조달을 고려하는 분들도 많죠. 이처럼 기업 오너가 갖고 있는 고민을 기존 프라이빗뱅킹(PB) 팀장들이 모두 충족하기는 어려운 측면이 있었습니다. 그래서 탄생한 것이 PIB 강남센터인데요. 저처럼 기업금융이나 IB를 경험했던 직원들이 합류해서 기업의 운영과 관계된 고액자산가들의 고민을 나누자는 배경에서 만든 센터입니다. 특히 신한은행은 신한금융그룹 내 기업투자금융(CIB) 협업을 통해 대출자산을 상품화하거나, CIB와 함께 공동투자(co-investment)를 할 수 있는 기회를 고객에게 제공하고 있습니다. 그룹 내 IB 딜을 통한 상품 공급, 공동투자 등의 기회를 자산가 고객에게 연결해주는 역할을 PIB 센터를 비롯한 오프라인 채널에서 해주고 있죠. 물론 이런 투자는 ‘자본시장과 금융투자업에 관한 법률’(일명 자본시장법), ‘금융소비자 보호에 관한 법률’(일명 금소법) 등 소비자 보호를 위한 규제를 준수하며 진행합니다. 고객에게 최대한 안전한 상품을 제공하는 것이 가장 중요하기 때문에 수차례 검증을 거친 특화 상품을 제공 중입니다.”
그동안 자산관리 영역에서 가장 중점을 두고 추진한 사업은 무엇인가요.
“신한의 자산관리 전략에는 은행과 증권을 넘나드는 ‘협업 모델’이 뿌리 깊게 자리하고 있는데요. 은행과 증권이 한 공간에서 PB 서비스와 IB 솔루션을 제공하는 PIB를 도입해 국내 자산관리 시장을 선도했다고 자부합니다. 과거 3년 동안은 이 모델을 성공적으로 안착시키는 데 더욱 집중했습니다. 결과적으로 고객 수, 고객 자산의 증가 속도 면에서 괄목할 만한 성장을 이뤘다고 평가합니다. 지금은 신한의 자산관리 브랜드인 ‘신한 프리미어(Premier)’를 잘 정착시키는 것이 가장 중점적인 업무라고 볼 수 있습니다. 기존에 각 사가 개별적으로 운영한 채널, 상품, 서비스, 솔루션 등을 지난해부터 일관성 있는 체계로 정립해 왔죠.”
은행과 증권의 협업 모델을 운영하는 것이 쉽지만은 않았을 것 같은데요.
“2011년 금융 복합점포 모델을 처음 도입했을 당시만 해도 어려움이 있었던 게 사실입니다. 단적인 예로 은행과 증권은 평가 제도나 성과급 체계에서부터 차이가 존재했습니다. 조직 간 문화 차이로 인해 어려움이 생길 수밖에 없었죠. 하지만 시간이 지날수록 현장에 있는 직원들이 협업 모델의 장점을 먼저 느끼게 된 것 같아요. ‘은행 상품만으로는 고객이 원하는 것을 완전하게 제공할 수 없다’는 사실을 체감하게 된 것이죠. 우리가 선보일 수 있는 서비스를 충분히 제공하지 못한 탓에 고객이 이탈하는 것보다는, 증권 상품을 비롯한 여러 선택지를 선보여 고객이 오래 머무를 수 있도록 만드는 것이 중요하다는 사실을 깨닫게 된 것입니다. 증권과의 협업이 고객에게 이익을 가져다주고, 이를 통해 고객을 만족시키는 것이 결국 프라이빗뱅커(PB)에게도 더 좋은 결과를 가져온다는 사실을 직원들이 체화하게 됐다고 봅니다.”
은행과 증권, WM과 IB 등 다양한 영역의 시너지가 신한은행의 차별화 포인트인 것 같습니다. 시너지를 극대화하기 위해 신경 쓰고 있는 부분이 있나요.
“은행과 증권의 인력 교류에 대해 말씀드릴 수 있을 것 같습니다. 증권은 은행의 자산관리 역량을, 은행은 증권의 자본시장 역량을 서로 배워보자는 취지에서 만들어졌는데요. 자산관리 부문에서는 처음 실시한 인력 교류 제도죠. 지난해 하반기 각 사별로 2명씩 총 4명을 선발해 올해 1월부터 근무 중입니다. 이어 올해 하반기에는 2기 선발을 진행할 예정입니다. 서로의 문화적 차이를 이해하고, PB로서의 역량과 커버리지 범위를 확대하는 효과를 기대할 수 있었습니다. 결과적으로 PB의 전문성과 경쟁력 강화에 도움이 되고 있다고 판단합니다. WM과 IB의 인력 교류도 진행 중입니다. 저를 포함해 WM 부문에서 근무 중인 IB 인력이 10명, 근무 후 복귀한 직원이 5명가량입니다. 그중에는 현재 은행과 증권의 IB를 총괄하는 그룹장도 포함돼 있습니다. 제도화된 인력 교류는 아니지만, WM과 IB가 서로의 영역을 경험하고 이해하면서 고객에게 더 좋은 상품과 솔루션을 제공하는 데 큰 도움이 되고 있습니다.”
신한은행의 오프라인 자산관리 채널로는 어떤 곳들이 있나요. 새로운 오프라인 전략도 궁금합니다.
“앞서 언급한 PIB를 비롯해, 일반 영업점의 종합자산관리 채널인 ‘신한 프리미어 라운지’, 고액자산가 고객에게 1대1 포트폴리오를 제공하는 ‘신한 프리미어 PWM’, 초고액자산가와 가족·가문을 대상으로 부의 증식과 승계 서비스를 제공하는 ‘신한 프리미어 패밀리오피스’ 등 다양한 채널을 갖추고 있습니다. 은행, 증권의 개별 채널을 제외하고도 은행과 증권이 함께 있는 25개 복합채널에만 약 1100명에 가까운 고객(자산 규모 100억 원 이상)이 거래하고 있습니다. 다만 우리가 가진 자원이 한정돼 있는 것은 불가피한 현실입니다. 초고액자산가에 대한 상품과 서비스는 물론 고객 경험을 차별화하기 위해 더 많은 고민을 하고 있습니다. 이런 맥락에서 PIB와 패밀리오피스센터의 운영체계를 고도화하는 방안을 계획 중입니다. 초고액자산가 가문의 자산을 효율적으로 관리하기 위해 경험과 역량이 뛰어난 지점장급 PB팀장들을 배치하고, 일반 PWM센터와 공동 관리하는 체계를 구상하고 있는데요. PB 입장에서도 이런 대형 센터에 근무하는 것이 자부심이 될 수 있고, 그러한 자부심을 바탕으로 고객들에게 차별화된 서비스를 제공할 수 있을 것이라는 생각입니다.”
초고액자산가 고객을 확보하기 위한 WM 업계의 경쟁이 치열한데요. 자산가 고객을 끌어오기 위한 신한은행만의 차별화된 서비스가 있다면 소개해주세요.
“신한 프리미어는 ‘신뢰를 넘어 감동과 자부심을 드리는 것’을 지향하고 있습니다. 이를 위해 ‘본원적 경쟁력 강화’와 ‘고객 경험 차별화’라는 두 가지 목표를 달성하고자 합니다. 우선 본원적 경쟁력 강화는 PB들의 자산관리 역량을 업그레이드하고, 고객별 위험 성향에 맞는 맞춤형 상품을 제공하는 것이라고 말씀드릴 수 있습니다. 또 고객 경험 차별화는 채널, 상품, 서비스, 솔루션 측면에서 신한에서만 가능한 특별한 경험을 제공하는 것을 말합니다. 대표적으로 ‘신한 프리미어 패스파인더’를 꼽고 싶습니다. 오건영 단장을 중심으로 은행과 증권에 소속된 각 분야 전문가 100여 명으로 구성된 조직입니다. 한 분의 고객, 또는 한 가문을 위한 컨설팅을 제공하고 있습니다. 투자 전략, 부동산, 세무, 기업 솔루션, 상속·증여 등 다양한 금융 솔루션을 통해 신한금융그룹만의 입체적인 자산관리 서비스를 선보이고 있죠. 현재는 금융자산 50억 원 이상 혹은 그만큼의 잠재력이 있다고 판단되는 고객을 대상으로 이 서비스를 제공하고 있습니다.”
PB에게 가장 중요한 역량은 무엇이라고 생각하나요.
“고객을 중심으로 하는 마인드가 가장 중요한 것 같습니다. PB 또한 조직에서 평가를 받는 입장이기 때문에 고객이 아닌 PB 개인의 이익을 위해 상품을 제안하고 싶은 유혹이 생길 수 있는데요. 무엇보다도 고객이 감당할 수 있는 상품과 수익률을 제안해야 하죠. 이런 이유로 신한은행은 손익으로는 직원들을 평가하지 않습니다. 손익으로 평가를 하게 되면 PB의 영업 방향이 왜곡될 수 있기 때문이죠.”
PB의 역량 강화 차원에서 최근 가장 화두가 되는 주제가 있나요.
“아무래도 금융권 전반적으로 인공지능(AI)이 화두에 오른 만큼, AI 이해도를 높이기 위한 역량 교육에 신경을 쓰고 있습니다. PB들이 AI를 잘 활용할 수 있도록 교육 프로그램을 운영 중이며, 배운 내용을 실제 업무와 고객 관리에 적용할 수 있도록 ‘AI 콘테스트’도 진행할 계획입니다. 또 8월 중으로 신한투자증권에서 AI PB를 론칭할 예정인데요. PB 팀장들이 전일자 시황을 일일이 찾아보지 않고도 AI 프로그램을 통해 시황을 정리하거나, 시장에서 발생한 이벤트의 원인을 분석하는 방향으로 우선 활용할 수 있을 것 같습니다. 도입 초기에는 PB 개인이 AI를 활용하는 선에서 업무에 접목하겠지만, 장기적으로는 시장 충격에 대한 대응 방안을 분석하거나 방대한 데이터를 바탕으로 고객 상담에 적용하는 방향까지 진보할 수 있으리라고 기대합니다.”
최근 고액자산가들이 관심을 갖는 자산이나 투자 방식을 소개해주세요.
“초고액자산가는 세후 수익률을 극대화할 수 있는 방식에 좀 더 관심을 갖는 경향이 있습니다. 자산이 많은 만큼 공격적인 투자보다는 보수적인 투자를 선호하는 성향도 있죠. 이런 맥락에서 수년 동안 계속 각광을 받았던 게 채권자산입니다. 과거에 발행됐던 낮은 금리의 채권에 투자했을 때, 현시점 이자 수익은 적지만 자본 차익은 비과세로 가져갈 수 있다는 장점이 있어서 고액자산가들이 선호했죠. 또 최근 한국의 고액자산가들은 전통적인 투자 방식에서 한층 진화된 전략을 취하고 있는데요. 사모펀드, 벤처캐피털, 인프라 투자와 같은 대체투자에 대한 관심이 크게 늘어나고 있습니다. 우선 채권과 주식 사이에 위치한 중간 단계의 투자나 자금 구조를 뜻하는 ‘메자닌 투자’를 꼽을 수 있습니다. 채권에 대한 안정성을 보유하면서도, 주식 가격이 일정 수준 이상으로 올라갔을 때 주식으로 전환할 수 있는 권리가 있는 채권이라고 이해하면 됩니다. 또 상승과 하락에 동시에 베팅하는 ‘롱숏’ 전략도 많은 관심을 받고 있습니다. 시장 전체의 방향과 무관하게 수익을 추구할 수 있는 투자 전략입니다. 뿐만 아니라 최근에는 주식, 채권 등 전통적 금융 상품만으로는 고액자산가들의 니즈를 충족하기가 어려워지는 추세라, IB딜 등 특화 상품에 대한 관심도 높아졌습니다.”
하반기 시장 전망을 해주신다면.
“올 하반기는 기회와 변동성이 공존하는 시기입니다. 국내외 금리 인하에 대한 기대감과 정책 모멘텀은 시장에 우호적인 상태입니다. 일단 국내 주식 시장은 저평가 매력과 정책 드라이브가 동시에 작용하면서 긍정적인 흐름을 예상할 수 있습니다. 최근 상법 개정과 같은 정책 흐름을 봤을 때 정부가 주식 시장을 끌어올리려는 의지가 확고하다는 것을 알 수 있는데요. 수출 경쟁력과 국책사업 수혜를 기대할 만한 조선·방산 섹터, 화장품·엔터 등 한류 관련 업종, 상법 개정에 따른 배당 확대를 기대할 만한 배당주·금융주를 주목할 필요가 있습니다. 다만 내년 상반기까지도 국내 주식 시장이 긍정적일지는 의문입니다. 결국 장기적으로는 미국을 중심으로 하는 AI 밸류체인 투자가 핵심 테마로 지속될 전망입니다. 현재 미국은 AI 개발로 인해 생산성이 크게 개선되고 있습니다. 관세 협약 흐름을 고려해봐도 미국이 패권 국가로서의 위치를 놓치지 않을 것이라고 판단하기 때문에 중장기적으로는 미국 AI 전력 인프라, 반도체, 데이터센터 관련 상장지수펀드(ETF)에 주목할 것을 권합니다.”
국내 자산관리 시장에서 신한은행의 위치를 자평한다면.
“저희의 위치를 스스로 평가한다는 것은 신중할 수밖에 없습니다. 신한 프리미어에 대한 평가는 시장과 고객이 하는 것입니다. 우리가 고객을 선택하는 것이 아니라 고객이 신한을 선택하는 것이기 때문입니다. 다만 과거를 돌아보면 국내 금융기관 최초로 은행과 증권의 복합점포 사업모델을 구축했고, 이런 WM 사업모델이 다른 금융 회사의 롤모델이 됐다는 점은 분명합니다. 이처럼 신한은행의 여러 시도가 국내 자산관리 시장에 좋은 영향력을 미치길 기대하고 있습니다. 앞으로 신한 프리미어가 금융 그 이상의 가치를 제공해, 국내를 넘어 글로벌 자산관리 브랜드의 선두주자로 성장하길 바랍니다.”
향후 목표가 있다면.
“신한 프리미어가 추진하는 모든 사업의 본질은 ‘고객 중심’입니다. 고객이 없다면 신한도 존재할 수 없습니다. 고객 한 분 한 분에게 몰입해 높은 가치를 제공하는 것이 신한 프리미어의 역할이고 궁극적으로 나아가야 할 방향이라고 생각합니다. 과거 은행과 증권의 경계를 허무는 과감한 시도를 했던 것처럼, 고객이 믿고 찾아오는 자산관리 명가로 자리매김하기 위해 틀을 깨는 혁신과 도전을 지속하겠습니다. ‘신한 프리미어’를 고객들 마음에 깊숙이 스며드는 브랜드로 키우고 싶습니다.”
정초원 기자 ccw@hankyung.com | 사진 김기남 기자
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