알약만 있냐…대원제약 '짜먹는 감기약' 질주

‘누구나 부담 없이 먹을 수 있는 감기약으로 새 시장을 만들자.’ 2015년 9월 콜대원 출시 당시 대원제약이 내건 목표였다. 국내 첫 스틱파우치제형 감기약을 선보이며 도전에 나섰지만 고민도 많았다. 50년 넘게 알약과 시럽이 안착한 감기약 시장에선 낯선 시도였기 때문이다. 하지만 환자 편의를 높이면 시장도 움직일 것이라 믿었다. 전망은 적중했다. 10년 만에 ‘짜먹는 감기약’ 콜대원은 누적 매출 1000억원을 넘었다. 대원제약의 첫 블록버스터 일반의약품이다. 다른 제약사의 후속 제품 출시가 잇따르면서 시장 지형까지 바꿨다는 평가가 나온다.

◇10년간 누적 매출 1106억원

17일 대원제약에 따르면 지난해까지 10년간 콜대원 누적 매출은 1106억원이다. 2017년 9월 출시 2년 만에 누적 1000만 포 판매를 넘은 콜대원은 지난달 5억 포 판매를 달성했다. 제품을 일렬로 놓은 길이는 6만2500㎞로 지구 한 바퀴 반을 돌 수 있는 수치다. 레드오션이 된 일반의약품 감기약 시장에서 빠르게 자리 잡아 가파른 성장세를 유지한 제품이 나온 것은 이례적이란 평가다.

콜대원이 출시된 2010년대는 국내 감기약 시장의 ‘성장 정체기’였다. 1961년 나온 동아제약의 ‘판피린’, 1968년 출시된 동화약품의 ‘판콜’ 등이 시장에서 탄탄한 지위를 유지하면서 후발 주자엔 진입 장벽이 두터웠기 때문이다. 기존 시장의 판을 깨기 위해 대원제약이 선택한 것은 스틱파우치였다. 쉽게 가지고 다니면서 언제든 복용할 수 있어 소비자 수요에 맞는 데다 독창성을 더해 시장에 충격을 주는 전략을 택한 것이다.

반응은 바로 나타났다. 출시 첫해 6억원이었던 매출은 2019년 열 배가 넘는 61억원으로 늘었다. 코로나19 유행은 새로운 기회가 됐다. 감기약 수요가 폭발적으로 증가하자 2022년 매출 200억원, 2023년 300억원을 돌파했다. 지난해 매출 318억원을 유지하며 콜대원은 대원제약 첫 일반의약품 블록버스터 품목이 됐다. 이정희 대원제약 OTC마케팅부 상무는 “콜대원은 후발 주자였지만 ‘짜먹는 제형’이라는 차별화로 판을 흔들었다”며 “복용 편의성과 맛이라는 요소가 소비자 마음을 열어 성장동력이 됐다”고 했다.

◇경쟁 격화·코로나19 위기를 기회로

후발 주자 진입도 이어졌다. 동아제약이 감기약 ‘챔프’를 스틱파우치제형으로 출시한 데 이어 일동제약도 짜먹는 ‘캐롤콜드 키즈시럽’을 선보였다. 판콜과 종근당의 모드콜시럽 등도 스틱파우치제형 변화에 가세했다. 사실상 대부분의 감기약 브랜드가 짜먹는 제형으로 제품군을 확대했다. 유행처럼 번진 ‘미투’였지만 콜대원엔 오히려 기회가 됐다. 후속 제품이 등장할수록 ‘짜먹는 감기약=콜대원’이란 인식이 더 강해졌기 때문이다.

코로나19 위기도 기회가 됐다. 질병관리청은 2021년 12월 국내 확진자에게 전달하는 소아용 건강관리세트에 콜대원키즈를 포함했다. 확진자가 늘면서 감기약 품귀가 잇따르자 대원제약은 다른 제품 생산 라인까지 모두 콜대원으로 바꾸는 과감한 결단을 했다. 3교대 밤샘 근무에도 일손이 부족해지자 본사 직원까지 공장으로 총출동해 콜대원을 생산했다.

◇후속 제품도 꾸준히 개발

후속 제품 개발도 멈추지 않았다. 첫 출시 땐 ‘콜대원콜드’와 ‘콜대원코프’ 등 두 종류만 선보였지만 이듬해 코감기 전용 제품인 ‘콜대원노즈’를 추가했다. 지난해 8월엔 ‘콜대원나이트’를 출시해 밤에 먹는 감기약 시장을 열었다. 어린이용 제품도 확대했다. 2017년 3월 ‘콜대원키즈’를 선보였다. 시장 점유율은 가파르게 상승했다. 올해 6월 기준 국내 성인용 감기약 시장에서 콜대원 점유율은 11.7%다. 판콜(17.4%), 판피린(16.3%)에 이은 3위다. 어린이용 감기약 시장에선 챔프와 엎치락뒤치락 경쟁을 펴고 있다.

출시 10년을 맞은 올해엔 호흡기 제품을 확장하기 위한 연구개발(R&D)에 집중할 계획이다.

이지현 기자 bluesky@hankyung.com