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미국 원격의료 스타트업 힘스앤드허스가 ‘말 못 할 질환’을 공략하며 성장 가도를 달리고 있다. 탈모, 성기능 장애, 비만 등 병원 방문이 꺼려지는 질환에 대해 맞춤형 치료제를 구독 형태로 제공해 충성 고객을 확보한 것이다. 이런 전략은 실적 개선으로 이어졌고, 주가는 1년 새 두 배 이상 뛰었다.
◇구독자 243만 명…82%가 충성 고객
힘스앤드허스는 5일(현지시간) 뉴욕증권거래소에서 2.20% 오른 43.73달러에 거래를 마쳤다. 최근 1년간 주가는 111.87% 급등했다. 지난해 초와 비교하면 약 다섯 배 뛰었다. 발 빠른 서학개미(해외 주식에 투자하는 개인)들은 관련 레버리지 상장지수펀드(ETF)까지 사들이며 힘스앤드허스에 투자하고 있다. 한국예탁결제원에 따르면 지난달 국내 투자자들은 힘스앤드허스의 하루 주가 수익률을 두 배로 추종하는 ‘디파이언스 데일리 타깃 2X 롱 힘스 ETF’를 6002만달러(약 867억원)어치 순매수했다.
힘스앤드허스의 성공 비결은 틈새시장 공략에 있다. 힘스앤드허스는 앱을 통해 비대면으로 의료진의 진료 및 처방을 제공하고 의사가 처방한 맞춤형 치료제를 집 앞까지 배송해주는 구독형 원격의료 플랫폼이다. 탈모, 성기능 장애, 비만, 정신 건강, 피임, 폐경 등 주로 남에게 말하기 어렵고 진료비도 부담스러운 질환을 집중 공략해 입소문을 탔다.
이용자 호평이 이어지며 구독자도 꾸준히 늘고 있다. 지난 2분기 기준 구독자는 243만 명으로, 전년 동기 대비 31% 증가했다. 이용자 대부분이 ‘충성 고객’이다. 지난해 말 기준 전체 고객의 82%가 3개월 이상 구독을 유지하고 있다. 고객을 붙잡아 두는 ‘록인 효과’가 뚜렷하게 나타나고 있는 것이다. 절대적인 고객 수 증가와 높은 구독 유지율이라는 구독경제 모델의 핵심 성공 요건을 모두 충족하고 있다는 분석이다.
실적도 성장 곡선을 그리고 있다. 힘스앤드허스는 지난해 매출 14억7700만달러, 순이익 1억2600만달러를 기록하며 적자에서 벗어났다. 전년 대비 각각 69.33%, 635.28% 증가한 수치다. 올해 들어서도 2분기 순이익이 전년 동기 대비 220% 증가하며 성장세를 이어가고 있다.
◇복제약으로 성장했지만 규제 리스크도
증권가에선 비만 치료제 관련 규제가 힘스앤드허스의 실적과 주가를 좌우할 것으로 보고 있다. 이 회사는 노보노디스크의 비만 치료제 위고비보다 가격이 절반 이상 저렴한 복제약을 판매해 매출이 급증했다. 주가는 연초 대비 지난 2월 세 배 가까이 치솟았다.하지만 미국 식품의약국(FDA)이 저가 복제약에 대해 한시적 허용에서 감독 강화로 정책을 바꾸면서 규제 리스크가 불거졌다.
증권가는 힘스앤드허스의 사업 구조가 탄탄한 만큼 규제 리스크가 해소되면 주가 상승 여력이 크다고 보고 있다. 지난달 말 미국 제약사 일라이릴리가 복제약 판매사 윌로헬스를 상대로 낸 판매 금지 소송을 미국 연방법원이 기각하면서 규제 리스크가 다소 완화됐다는 평가도 나온다. 하헌호 신한투자증권 연구원은 “소송 기각으로 가장 큰 우려 요인이던 비만 치료제 리스크가 해소되고 견조한 외형 성장 모멘텀이 부각되고 있다”며 “6월엔 유럽 원격의료 업체 자바를 인수하는 등 성장 동력도 충분하다”고 말했다.
맹진규 기자 maeng@hankyung.com
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