셀트리온, 글로벌 '직판 전략' 통했다

해외에서 ‘직접 판매’를 고수한 셀트리온의 전략이 효과를 거두고 있다. 일부 국가에선 현지 시장의 80%를 가져가는 성과를 올렸다. 안정적 판로를 확보하면서 해외 실적도 성장 궤도에 올랐다는 분석이 나온다.

30일 업계에 따르면 셀트리온은 자가면역질환 치료제 ‘앱토즈마’로 최근 프랑스 사립병원그룹 입찰의 80%를 따냈다. 사립병원그룹은 여러 개인 병원이 모인 연합체다. 앞서 프랑스 리테일 시장에서 램시마SC, 유플라이마 등을 판매하며 구축한 의료진 네트워크가 사립병원그룹 입찰에도 도움이 됐다고 업체는 설명했다. 의사 사이에서 인지도가 없으면 연합 입찰 시장에서도 성과를 내기 어렵기 때문이다.

셀트리온은 스페인 자치주 입찰에서도 최근 바스크 컨트리, 마드리드, 안달루시아 등을 상대로 앱토즈마 납품 계약을 체결하는 데 성공했다. 스페인의 두 개 자치 도시를 관할하는 국립보건관리국(INGESA)의 공급업체로도 선정됐다. 연합·공공 입찰보다 개별 병원의 구매 비중이 큰 독일에서도 지난해 말 앱토즈마를 출시해 판로를 넓히고 있다. 미국에선 2019년 이후 출시한 제품은 모두 직판하고 있다. 동아시아·오세아니아에서는 모든 제품군에 대해 직판에 나섰다.

셀트리온이 해외에서 직판 위주 전략을 펴기 시작한 건 5년 전이다. 당시 국내에서는 셀트리온의 이런 전략에 대해 우려의 목소리도 컸다. 판관비와 고정비가 커질 수 있는 데다 리베이트 등이 얽힌 의약품 시장의 복잡한 구조를 뚫기 어렵다는 이유에서였다. 그러나 현지에서 업력을 쌓아 네트워크를 구축한 뒤로는 직판 전략이 성과를 내고 있다는 분석이 나온다.

양병훈 기자 hun@hankyung.com