이강행 한국투자증권 개인고객그룹 총괄 부사장 인터뷰'고객 수익률 측정 시스템' 도입…직원 성과급에 고객 수익률 반영
"증권업계에서 고객의 신뢰를 회복하려면 '정도(正道) 영업'을 해야 합니다. 고객·직원·회사의 이해관계에서 충돌이 없어야죠." 이강행 한국투자증권 개인고객그룹 총괄 부사장은 12일 여의도 사옥에서 연합뉴스와 한 인터뷰에서 이같이 밝혔다.
한국투자증권은 올해 초 1년여에 걸친 연구·개발 끝에 고객 수익률 측정 시스템을 내놨다. 고객이 보유한 특정 상품별 수익률에서 총자산 수익률까지 한 번에 조회할 수 있는 시스템이다.
이 부사장은 "자산 규모에 상관없이 모든 고객의 모든 상품에 대해 수익률을 조회할 수 있는 것은 국내 증권업계에서 한국투자증권이 유일할 것"이라고 말했다.
한국투자증권은 이를 토대로 지난 7월부터 영업점 평가와 직원 성과급 항목에고객 관리 자산 수익률을 반영해 오고 있다.
브로커리지(위탁매매) 중심의 성과 평가를 자산관리 부분까지 확대시키고 고객수익률 항목에 대한 배점을 높이는 방식이다.
주식시장 거래 규모가 축소되고 증권사의 수수료 출혈 경쟁이 지속되는 가운데단기 수익 증대에 치우친 영업 형태로는 고객·직원·회사의 이해관계가 상충될 수밖에 없다는 판단에서다.
올해 초 유상호 사장도 신년사를 통해 "올해를 소매 영업의 패러다임 변화의 원년으로 삼겠다"며 고객 수익률 우선의 '정도 영업'을 강조한 바 있다.
이에 따라 영업직원의 과당매매 계좌 수익에 대해 성과로 인정하지 않았던 종전기준을 더욱 강화해 지난달부터는 과당매매 여부와 관계없이 모든 영업직원의 자기매매 거래 실적을 성과급 산정 과정에서 제외하기도 했다.
"압구정PB센터 직원과 지방의 작은 지점에 근무하는 직원 간에는 아무래도 관리하는 자산의 차이가 있을 수밖에 없어요. 예전 방식으로는 지점에 따라 성과급에서도 차이가 났죠. 하지만 지금은 수익률을 가지고 판단하니 오히려 성과급을 받는 직원 숫자가 예전보다 더 늘었어요." 이 부사장은 "단순히 회전율을 높이기 위해서가 아니라 직원들이 사고 싶을 때주식을 사고, 팔고 싶을 때 파는 자율권이 늘어나면서 고객 중심의 사고도 늘어났다"며 "과거처럼 무리한 회전을 하지 않아도 수익이 늘어나면 고객의 신뢰가 회복되고또 그만큼 고객이 더 많은 자산을 맡기게 될 테니 결국 고객과 회사의 이익이 일치하게 되는 것"이라고 설명했다.
실제로 작년 영업직원들이 관리한 고객의 주식 수익률은 코스피 수익률보다 0.20%포인트 웃도는 데 그친 반면 올해는 9월 기준으로 코스피보다 7.15%포인트를 웃도는 9%대의 수익률을 냈다.
다만 당장은 영업 정책의 변화로 이전보다 회사 수익은 감소했다고 한다.
이 부사장은 "회사는 패러다임 변화에 따른 전환비용은 자산을 늘려서 해결하자는 입장"이라며 "처음에 2∼3년을 적응 기간으로 봤는데 내년 정도면 회전율 영업에서 감소된 부분을 신규 고객 증가로 해결할 수 있을 것"이라고 내다봤다.
대신 고객의 '질'은 개선됐다.
한국투자증권의 신규 고객수는 지난 9월을 기준으로 작년보다 50% 가까이 늘어났다. 특히 전체 자산관리(AM) 고객 중 5천만원 이상 고객이 작년보다 5.6% 늘었다.
이 부사장은 "물론 올해 시장 분위기가 좋았던 부분도 컸다"며 "다만 패러다임변화로 하향 평준화, 무임승차 등이 발생하지 않도록 계속 고민 중"이라고 말했다.
올해부터는 회사 내부에 리서치센터장을 비롯해 파생·채권·랩 등 각 상품 담당자가 모이는 '상품위원회'를 만들어 추천 전략 등을 논의하고 있다.
"'이런 상품이 좋다'고 추천하면 처음에는 고객이든 직원이든 다들 시큰둥한 반응이에요. 그러다 시장이 뜨거워지면 그때부터 자금이 들어오죠. 하지만 시장이 한참 뜨거울 때 들어오면 고객은 손해를 볼 수밖에 없어요. 회사에서 추천했던 상품의수익률이 벌써 10%가 넘었다면 투자 전에 한번 고민해봐야 합니다." 이 부사장은 "결국 분산투자가 답"이라며 "분산투자하면 중수익은 얼마든지 얻을 수 있다"고 조언했다.
hanajjang@yna.co.kr(끝)<저 작 권 자(c)연 합 뉴 스. 무 단 전 재-재 배 포 금 지.>
"증권업계에서 고객의 신뢰를 회복하려면 '정도(正道) 영업'을 해야 합니다. 고객·직원·회사의 이해관계에서 충돌이 없어야죠." 이강행 한국투자증권 개인고객그룹 총괄 부사장은 12일 여의도 사옥에서 연합뉴스와 한 인터뷰에서 이같이 밝혔다.
한국투자증권은 올해 초 1년여에 걸친 연구·개발 끝에 고객 수익률 측정 시스템을 내놨다. 고객이 보유한 특정 상품별 수익률에서 총자산 수익률까지 한 번에 조회할 수 있는 시스템이다.
이 부사장은 "자산 규모에 상관없이 모든 고객의 모든 상품에 대해 수익률을 조회할 수 있는 것은 국내 증권업계에서 한국투자증권이 유일할 것"이라고 말했다.
한국투자증권은 이를 토대로 지난 7월부터 영업점 평가와 직원 성과급 항목에고객 관리 자산 수익률을 반영해 오고 있다.
브로커리지(위탁매매) 중심의 성과 평가를 자산관리 부분까지 확대시키고 고객수익률 항목에 대한 배점을 높이는 방식이다.
주식시장 거래 규모가 축소되고 증권사의 수수료 출혈 경쟁이 지속되는 가운데단기 수익 증대에 치우친 영업 형태로는 고객·직원·회사의 이해관계가 상충될 수밖에 없다는 판단에서다.
올해 초 유상호 사장도 신년사를 통해 "올해를 소매 영업의 패러다임 변화의 원년으로 삼겠다"며 고객 수익률 우선의 '정도 영업'을 강조한 바 있다.
이에 따라 영업직원의 과당매매 계좌 수익에 대해 성과로 인정하지 않았던 종전기준을 더욱 강화해 지난달부터는 과당매매 여부와 관계없이 모든 영업직원의 자기매매 거래 실적을 성과급 산정 과정에서 제외하기도 했다.
"압구정PB센터 직원과 지방의 작은 지점에 근무하는 직원 간에는 아무래도 관리하는 자산의 차이가 있을 수밖에 없어요. 예전 방식으로는 지점에 따라 성과급에서도 차이가 났죠. 하지만 지금은 수익률을 가지고 판단하니 오히려 성과급을 받는 직원 숫자가 예전보다 더 늘었어요." 이 부사장은 "단순히 회전율을 높이기 위해서가 아니라 직원들이 사고 싶을 때주식을 사고, 팔고 싶을 때 파는 자율권이 늘어나면서 고객 중심의 사고도 늘어났다"며 "과거처럼 무리한 회전을 하지 않아도 수익이 늘어나면 고객의 신뢰가 회복되고또 그만큼 고객이 더 많은 자산을 맡기게 될 테니 결국 고객과 회사의 이익이 일치하게 되는 것"이라고 설명했다.
실제로 작년 영업직원들이 관리한 고객의 주식 수익률은 코스피 수익률보다 0.20%포인트 웃도는 데 그친 반면 올해는 9월 기준으로 코스피보다 7.15%포인트를 웃도는 9%대의 수익률을 냈다.
다만 당장은 영업 정책의 변화로 이전보다 회사 수익은 감소했다고 한다.
이 부사장은 "회사는 패러다임 변화에 따른 전환비용은 자산을 늘려서 해결하자는 입장"이라며 "처음에 2∼3년을 적응 기간으로 봤는데 내년 정도면 회전율 영업에서 감소된 부분을 신규 고객 증가로 해결할 수 있을 것"이라고 내다봤다.
대신 고객의 '질'은 개선됐다.
한국투자증권의 신규 고객수는 지난 9월을 기준으로 작년보다 50% 가까이 늘어났다. 특히 전체 자산관리(AM) 고객 중 5천만원 이상 고객이 작년보다 5.6% 늘었다.
이 부사장은 "물론 올해 시장 분위기가 좋았던 부분도 컸다"며 "다만 패러다임변화로 하향 평준화, 무임승차 등이 발생하지 않도록 계속 고민 중"이라고 말했다.
올해부터는 회사 내부에 리서치센터장을 비롯해 파생·채권·랩 등 각 상품 담당자가 모이는 '상품위원회'를 만들어 추천 전략 등을 논의하고 있다.
"'이런 상품이 좋다'고 추천하면 처음에는 고객이든 직원이든 다들 시큰둥한 반응이에요. 그러다 시장이 뜨거워지면 그때부터 자금이 들어오죠. 하지만 시장이 한참 뜨거울 때 들어오면 고객은 손해를 볼 수밖에 없어요. 회사에서 추천했던 상품의수익률이 벌써 10%가 넘었다면 투자 전에 한번 고민해봐야 합니다." 이 부사장은 "결국 분산투자가 답"이라며 "분산투자하면 중수익은 얼마든지 얻을 수 있다"고 조언했다.
hanajjang@yna.co.kr(끝)<저 작 권 자(c)연 합 뉴 스. 무 단 전 재-재 배 포 금 지.>
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