[여자는 어떻게 원하는 것을 얻을까?] 3편. 생각보다 협상할 수 있는 것이 많다
협상은 게임이 아니다
가브리엘라는 유명한 심포니 오케스트라 총감독으로 일하고 있었다. 뛰어난 능력을 갖춘 그녀는 회사를 대신해서 노조와 재단, 레코드 회사, 콘서트 홀 등과 협상을 벌이곤 했다. 그녀는 능숙한 협상가로서 명성을 날렸지만 막상 이사회를 상대로 자신의 정당한 연봉 인상을 요구하지는 못했다. 매년 협상 시기가 오면 비슷한 직종의 사람들이 받는 보수 목록을 이사들에게 제출하긴 하지만, 연봉 인상을 요구하지도 않고 그들이 주는 대로 받았다. 그녀는 이렇게 말했다.
“저는 마지막 순간에 왜 그렇게 하지 못했나 싶어 화가 치밀어 올라요. 제가 한 말은 그저 ‘감사합니다’ 뿐이었어요. 제가 뭔가 맞받아쳐서 말했다면 그들이 저를 더 존중해 줬을 거라는 생각 때문에 화가 나요. 요구하면 분명 그녀 자신에게 이득이 생길 터인데도(그저 돈뿐만 아니라 이사회로부터 더 큰 존중을 받을 테니) 걱정이 그녀를 나서지 못하게 꼭 옭아맨 것이다.
남자들은 보통 협상을 경쟁적인 게임이나 퍼즐처럼 묘사하곤 한다. 그에 비해 여자들은 협상에 대해 협력 작업이라고 생각한다.
“협상은 이기기 위한 것이 아니에요. 협상은 ‘내가 어떻게 목표에 이르고 그 목표를 이루기 위해 지금 이 순간 이 사람과 어떻게 대화를 해나갈 것이냐’ 하는 것이죠. 협상은 내가 어디로 가야 하는지, 그리고 그곳에 이르기 위해 이 사람과 어떻게 일해야 할지를 냉정하게 고민하는 거예요. 목표를 놓고 그 사람과 만나는 것이죠.”
협상에 대한 남녀의 서로 다른 시각은 협상에 접근하는 태도부터 다르게 만든다. 단지 이기려고 하는 것이 아닌, 모든 당사자에게 좋은 결과를 가져오는 여자들의 협력적인 협상법은 실제로 경쟁적인 방식으로 얻어낸 해결책보다 객관적으로 더 월등한 것으로 나타났다.
배려가 지나치면 협상을 망친다
남자는 협상을 좀 더 ‘도구적인’, ‘사업적인’ 측면으로 바라보는 반면, 여자는 대인관계에 더 초점을 맞춘다. 남자들은 사업적인 측면에서 다른 사람의 감정을 다치게 하는 것에 별로 신경 쓰지 않는 경우가 많지만, 여자들은 협상을 할 때 우선 인간관계부터 생각한다. 자신의 요구보다 그 인간관계를 어떻게 유지할 것인가를 먼저 고려한다. 그러다 상대방과의 인간관계에 해를 끼치지 않을까 두려움을 느끼게 되고, 이런 두려움이 불안감으로 커져서 ‘요구’를 넘어 ‘협상’으로 나아가는 것을 훨씬 더 어렵게 만들곤 한다. ‘관계’라는 시점으로만 세상을 바라보면, 사업 거래나 직장, 가족과 친구 등 모든 문제를 인간관계와 분리해서 생각할 수가 없다.
적대적이고 경쟁적인 분위기가 불편해 협상을 피하는 사람이 많다. 그럴 때는 상대방의 이해에 관심을 두며 공동의 협력적인 분위기로 접근을 하는 것이 한 방법이다. 협력적인 분위기로 협상 과정이 훨씬 생산적으로 바뀌면서 해결책을 찾기도 편안할 것이다. 단, 협력한다며 상대방에게 관심을 갖는 것은 좋지만, 너무 과도하게 배려하거나 상대방의 요구를 넘겨짚으면 안 된다. 상대방의 마음을 챙기겠다는 의도는 좋으나 과하면 오히려 자신이 더 불안해져 협상에 집중할 수 없기 때문이다. 배려가 지나치면 협상을 망친다.
<린다 뱁콕, 카네기멜론대학교 경제학과 학장>
협상은 게임이 아니다
가브리엘라는 유명한 심포니 오케스트라 총감독으로 일하고 있었다. 뛰어난 능력을 갖춘 그녀는 회사를 대신해서 노조와 재단, 레코드 회사, 콘서트 홀 등과 협상을 벌이곤 했다. 그녀는 능숙한 협상가로서 명성을 날렸지만 막상 이사회를 상대로 자신의 정당한 연봉 인상을 요구하지는 못했다. 매년 협상 시기가 오면 비슷한 직종의 사람들이 받는 보수 목록을 이사들에게 제출하긴 하지만, 연봉 인상을 요구하지도 않고 그들이 주는 대로 받았다. 그녀는 이렇게 말했다.
“저는 마지막 순간에 왜 그렇게 하지 못했나 싶어 화가 치밀어 올라요. 제가 한 말은 그저 ‘감사합니다’ 뿐이었어요. 제가 뭔가 맞받아쳐서 말했다면 그들이 저를 더 존중해 줬을 거라는 생각 때문에 화가 나요. 요구하면 분명 그녀 자신에게 이득이 생길 터인데도(그저 돈뿐만 아니라 이사회로부터 더 큰 존중을 받을 테니) 걱정이 그녀를 나서지 못하게 꼭 옭아맨 것이다.
남자들은 보통 협상을 경쟁적인 게임이나 퍼즐처럼 묘사하곤 한다. 그에 비해 여자들은 협상에 대해 협력 작업이라고 생각한다.
“협상은 이기기 위한 것이 아니에요. 협상은 ‘내가 어떻게 목표에 이르고 그 목표를 이루기 위해 지금 이 순간 이 사람과 어떻게 대화를 해나갈 것이냐’ 하는 것이죠. 협상은 내가 어디로 가야 하는지, 그리고 그곳에 이르기 위해 이 사람과 어떻게 일해야 할지를 냉정하게 고민하는 거예요. 목표를 놓고 그 사람과 만나는 것이죠.”
협상에 대한 남녀의 서로 다른 시각은 협상에 접근하는 태도부터 다르게 만든다. 단지 이기려고 하는 것이 아닌, 모든 당사자에게 좋은 결과를 가져오는 여자들의 협력적인 협상법은 실제로 경쟁적인 방식으로 얻어낸 해결책보다 객관적으로 더 월등한 것으로 나타났다.
배려가 지나치면 협상을 망친다
남자는 협상을 좀 더 ‘도구적인’, ‘사업적인’ 측면으로 바라보는 반면, 여자는 대인관계에 더 초점을 맞춘다. 남자들은 사업적인 측면에서 다른 사람의 감정을 다치게 하는 것에 별로 신경 쓰지 않는 경우가 많지만, 여자들은 협상을 할 때 우선 인간관계부터 생각한다. 자신의 요구보다 그 인간관계를 어떻게 유지할 것인가를 먼저 고려한다. 그러다 상대방과의 인간관계에 해를 끼치지 않을까 두려움을 느끼게 되고, 이런 두려움이 불안감으로 커져서 ‘요구’를 넘어 ‘협상’으로 나아가는 것을 훨씬 더 어렵게 만들곤 한다. ‘관계’라는 시점으로만 세상을 바라보면, 사업 거래나 직장, 가족과 친구 등 모든 문제를 인간관계와 분리해서 생각할 수가 없다.
적대적이고 경쟁적인 분위기가 불편해 협상을 피하는 사람이 많다. 그럴 때는 상대방의 이해에 관심을 두며 공동의 협력적인 분위기로 접근을 하는 것이 한 방법이다. 협력적인 분위기로 협상 과정이 훨씬 생산적으로 바뀌면서 해결책을 찾기도 편안할 것이다. 단, 협력한다며 상대방에게 관심을 갖는 것은 좋지만, 너무 과도하게 배려하거나 상대방의 요구를 넘겨짚으면 안 된다. 상대방의 마음을 챙기겠다는 의도는 좋으나 과하면 오히려 자신이 더 불안해져 협상에 집중할 수 없기 때문이다. 배려가 지나치면 협상을 망친다.
<린다 뱁콕, 카네기멜론대학교 경제학과 학장>
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