박성칠의 첫 승부…참치캔으로 '중국 공략'

입력 2013-06-25 16:57   수정 2013-06-25 21:52

유통사 광밍그룹과 제휴…1만개 마트·편의점서 판매
현지서 수백 차례 테스트…지역별 맞춤제품 3종 출시
5년내 매출 5000억 목표



동원F&B가 다음달 참치캔을 13억 중국시장에 본격 수출한다. 참치캔 단일품목으로 5년 내 중국에서 5000억원 매출을 올린다는 청사진을 만들었다. 작년 동원F&B 전체 수출액(550억원)의 10배 가까이 되는 규모다. “포화상태에 이른 내수시장의 돌파구를 중국에서 찾아 제2의 도약을 이루겠다”(박성칠 대표)는 전략이다. 중국에서 최근 참치 수요가 급증, 환경은 우호적이라는 게 전문가들의 지적이다.

○中 1만개 점포서 판매

동원F&B는 중국 최대 유통기업인 광밍(光明)그룹과 손잡고 내달 초부터 중국 전역에서 참치캔 판매를 시작한다.

엄윤현 해외사업부 상무는 “광밍그룹이 운영하고 있는 중국 전역 1만여개의 편의점과 중국 내 대형마트인 까르푸, 테스코 등에도 유통망을 구축했다”며 “이달 말부터 국내 공장에서 본격적으로 중화풍 참치캔 제품을 생산한다”고 말했다. 광밍그룹은 중국 정부에서 운영하는 국영기업으로 지난해 18조원의 매출을 올렸다. 동원F&B는 올초 광밍그룹과 협력계약을 체결했다.

동원F&B는 2011년 가을 상하이 동방CJ홈쇼핑을 통해 중국시장에 처음으로 참치캔을 소개했다. 당시 30분 동안 3000세트가 팔려 나갈 정도로 좋은 반응을 얻었고, 이후 방송 횟수를 계속 늘려 매월 8차례 참치캔 판매 방송을 하고 있다. 지난해 동원F&B는 100억원어치의 참치캔을 중국에 수출했다. 그러나 주로 동포시장을 대상으로 한 것이었다.

엄 상무는 “중국의 참치캔 시장은 초기 형성 단계로 현재는 연간 500억원 규모에 불과하지만 최근 소득 수준이 높아지며 시장이 급성장하고 있다”고 설명했다. 세계식량농업기구에 따르면 중국에서 참치수요가 크게 늘어나면서 지난해 참치 가격은 12% 상승, 사상 최고치를 기록했다.


○‘왕서방’ 입맛 잡아 제2도약

이번 참치캔 중국 수출은 내수 부진을 극복하려는 박성칠 동원F&B 대표의 승부수다. 박 대표는 지난 3월 취임사에서 “현지화 제품을 적극 개발해 수출을 확대하겠다”고 강조했다. 동원F&B는 중국인 입맛을 잡기 위해 대만의 컵라면업체 ‘깡슈푸’를 벤치마킹했다. 깡슈푸는 지역별로 입맛 특성에 맞춘 제품을 개발해 성공을 거뒀다.

동원F&B는 광둥식, 쓰촨식, 우샹식 등 지역별 특화제품을 개발했다. 광둥식은 단맛이 강한 불고기맛, 쓰촨식은 특유의 매운맛, 우샹식은 향신료와 간장 맛을 살린 것이 특징이다. 동원F&B는 연구원들을 수차례 중국에 파견, 현지 주부들을 대상으로 수백 차례 테스트를 거쳐 제품을 개발했다. 앞으로 지역별 맞춤형 상품을 지속적으로 내놓을 예정이다.

동원F&B의 지난해 매출은 1조1912억원으로 전년 대비 8.3% 성장했지만, 영업이익은 253억원으로 45.7% 급감했다. 기후 변화로 참치 어획량이 급감, 원어 가격이 상승하면서 참치캔의 수익성이 악화된 게 주요 원인이다. 올해 상황은 더욱 어둡다. 참치캔의 주원료인 가다랑어의 가격이 태국 방콕시장 기준 지난해 12월보다 28.6% 치솟으면서 사상 최고가를 경신하고 있다. 원가 부담이 커진 만큼 판매물량을 획기적으로 늘릴 수 있는 새로운 시장이 절실한 상황이다.

박 대표는 미국 일리노이주립대 교수에서 삼성전자로 자리를 옮긴 뒤 줄곧 경영혁신 분야에서 일을 했다. 2009년부터 대상 대표를 지내며 일본시장에 홍초, 중국·미국에는 김치를 수출해 해외 판매를 3년 만에 3배 이상 늘려 주목을 받았다.

동원F&B는 참치캔 외에도 양반김 양반김치 등의 중국 판매도 확대 중국시장 매출 비중을 획기적으로 높일 계획이다. 동원F&B의 제2 도약 발판을 마련하겠다는 박 사장의 ‘참치캔 승부수’가 성공할지 주목된다.

최만수 기자 bebop@hankyung.com




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