파는 것이 인간이다
다니엘 핑크 지음 / 김명철 옮김 / 청림출판 / 312쪽 / 1만6000원
당신은 세일즈맨(혹은 세일즈우먼)인가. 이렇게 묻는다면 사람들은 대부분 ‘아니오’라고 답할 것이다. 하지만 다시 한 번 생각해보자. 당신은 출근에 앞서 아이에게 학교 수업이 끝나고 숙제를 해야 한다고 당부했을 것이다. 아침 회의에서는 자신의 기획안이 채택되도록 팀원들과 상사를 설득하고, 투자자를 만나서 이번 프로젝트가 얼마나 이익을 가져다줄지 열변을 토한다.
당신이 갖고 있는 자원과 재능, 아이디어를 동원해 다른 사람을 설득하고 납득시킨다. 그 결과 의사결정에도 영향을 미친다.
《파는 것이 인간이다》는 우리의 일상에서 벌어지는 이런 활동이 넓은 의미의 ‘세일즈 행위’라고 설명한다. 대부분의 사람은 세일즈에 많은 시간을 할애하고 있으며 이처럼 넓은 의미의 판매 활동이 생존과 개인적 행복을 가늠하는 중요한 가치로 자리 잡을 것이라고 단언한다.
혹자는 ‘세일즈맨의 죽음’을 말하기도 하지만 저자는 여전히 미국 근로자 9명 중 1명은 전통적 개념의 세일즈를 하고 있다고 말한다. 더 중요한 것은 나머지 8명에게 일어난 변화다. 이들 역시 자신의 시간 가운데 40% 정도는 타인을 설득하는 광의의 세일즈를 하고 있는 것으로 조사 결과 나타났다는 것이다.
이 같은 ‘비판매 세일즈’ 인구가 늘어난 이유로 저자는 △디지털 기술을 통해 누구나 기업가가 될 수 있는 환경이 만들어졌다는 점 △조직의 수평화·분산화에 따른 업무 영역의 확장 및 유연성 증가 △교육 및 의료 분야 성장 등 세 가지를 꼽는다.
환경의 변화로 과거의 판매방식은 영향력을 행사할 수 없게 됐다. 집요하고 끈질긴 태도나 화려한 화술의 효과가 줄어들었다는 뜻이다. 과거 판매자가 정보를 독점하고 소비자는 판매자가 제한적으로 던져주는 정보에 의지하던 ‘정보 비대칭 시대’는 끝났다. 디지털의 확산으로 소비자와 판매자가 동일한 정보를 소유하는 ‘정보 대칭 시대’가 열린 만큼 판매 방식도 바뀌어야 한다는 것이다.
저자는 가장 중요한 가치로 ‘태도의 ABC’를 제시한다. 전통적인 세일즈의 ABC는 ‘항상 (판매를) 마무리 지어라(Always Be Closing)’였다. 하지만 지금은 다른 사람과 공감을 이끌어내는 동조(Attunement)와 거절에도 굴하지 않는 회복력(Buoyancy), 문제 발견을 통한 명확성(Clarity)이 더 중요한 가치로 떠올랐다.
구체적으로는 상대방의 마음을 움직이기 위한 세 가지 기술도 제시하고 있다. 짧고 간결한 문장(피치)과 역동적인 환경에 능동적으로 대처하는 즉흥 연기, 궁극적으로 다른 사람에게 도움이 되도록 하는 기여 등을 통해 보다 효과적으로 상대방에게 ‘판매’할 수 있다는 것이다.
세일즈의 본질에 대해 저자는 “잘 판다는 것은 누군가 다른 사람으로 하여금 자원을 주도록 설득하는 것”이라며 “누군가로부터 빼앗는 것이 아니라, 결국에는 그와 좋게 끝맺음하는 것”이라고 강조한다.
이승우 기자 leeswoo@hankyung.com
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다니엘 핑크 지음 / 김명철 옮김 / 청림출판 / 312쪽 / 1만6000원
당신은 세일즈맨(혹은 세일즈우먼)인가. 이렇게 묻는다면 사람들은 대부분 ‘아니오’라고 답할 것이다. 하지만 다시 한 번 생각해보자. 당신은 출근에 앞서 아이에게 학교 수업이 끝나고 숙제를 해야 한다고 당부했을 것이다. 아침 회의에서는 자신의 기획안이 채택되도록 팀원들과 상사를 설득하고, 투자자를 만나서 이번 프로젝트가 얼마나 이익을 가져다줄지 열변을 토한다. 당신이 갖고 있는 자원과 재능, 아이디어를 동원해 다른 사람을 설득하고 납득시킨다. 그 결과 의사결정에도 영향을 미친다.
《파는 것이 인간이다》는 우리의 일상에서 벌어지는 이런 활동이 넓은 의미의 ‘세일즈 행위’라고 설명한다. 대부분의 사람은 세일즈에 많은 시간을 할애하고 있으며 이처럼 넓은 의미의 판매 활동이 생존과 개인적 행복을 가늠하는 중요한 가치로 자리 잡을 것이라고 단언한다.
혹자는 ‘세일즈맨의 죽음’을 말하기도 하지만 저자는 여전히 미국 근로자 9명 중 1명은 전통적 개념의 세일즈를 하고 있다고 말한다. 더 중요한 것은 나머지 8명에게 일어난 변화다. 이들 역시 자신의 시간 가운데 40% 정도는 타인을 설득하는 광의의 세일즈를 하고 있는 것으로 조사 결과 나타났다는 것이다.
이 같은 ‘비판매 세일즈’ 인구가 늘어난 이유로 저자는 △디지털 기술을 통해 누구나 기업가가 될 수 있는 환경이 만들어졌다는 점 △조직의 수평화·분산화에 따른 업무 영역의 확장 및 유연성 증가 △교육 및 의료 분야 성장 등 세 가지를 꼽는다.
환경의 변화로 과거의 판매방식은 영향력을 행사할 수 없게 됐다. 집요하고 끈질긴 태도나 화려한 화술의 효과가 줄어들었다는 뜻이다. 과거 판매자가 정보를 독점하고 소비자는 판매자가 제한적으로 던져주는 정보에 의지하던 ‘정보 비대칭 시대’는 끝났다. 디지털의 확산으로 소비자와 판매자가 동일한 정보를 소유하는 ‘정보 대칭 시대’가 열린 만큼 판매 방식도 바뀌어야 한다는 것이다.
저자는 가장 중요한 가치로 ‘태도의 ABC’를 제시한다. 전통적인 세일즈의 ABC는 ‘항상 (판매를) 마무리 지어라(Always Be Closing)’였다. 하지만 지금은 다른 사람과 공감을 이끌어내는 동조(Attunement)와 거절에도 굴하지 않는 회복력(Buoyancy), 문제 발견을 통한 명확성(Clarity)이 더 중요한 가치로 떠올랐다.
구체적으로는 상대방의 마음을 움직이기 위한 세 가지 기술도 제시하고 있다. 짧고 간결한 문장(피치)과 역동적인 환경에 능동적으로 대처하는 즉흥 연기, 궁극적으로 다른 사람에게 도움이 되도록 하는 기여 등을 통해 보다 효과적으로 상대방에게 ‘판매’할 수 있다는 것이다.
세일즈의 본질에 대해 저자는 “잘 판다는 것은 누군가 다른 사람으로 하여금 자원을 주도록 설득하는 것”이라며 “누군가로부터 빼앗는 것이 아니라, 결국에는 그와 좋게 끝맺음하는 것”이라고 강조한다.
이승우 기자 leeswoo@hankyung.com
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