[Cover Story - 미래에셋증권]
'VVIP 자산관리' WM센터 쌍두마차 - 변주열 강남파이낸스센터 센터장, 이광헌 WM센터원 센터장
이광언 WM센터원 센터장, '고객 맞춤형' 사모펀드 · '절세' ETF 등 다양한 상품 개발
와인·철학·미술 강좌는 기본…'차세대 CEO 프로그램' 운영도
변주열 강남파이낸스센터 센터장, 투자 자문 기본은 '리스크 관리'…한명의 고객위해 특별 세미나 열기도
고액 자산가 대부분 '장기 투자'…'시중금리+알파' 상품 문의 쇄도
미래에셋증권의 최전방 자산관리 영업은 WM(wealth management)센터가 맡고 있다. WM센터는 고액자산가(VVIP)를 전담 마크하는 특수 지점이다. 최소 10억원에서 많게는 1000억원 이상을 금융자산에 투자하는 VVIP 고객만의 자산관리를 담당한다. WM센터는 미래에셋증권에서 내로라하는 베테랑들로 꾸려져 있다.
변주열 WM강남파이낸스센터 센터장과 이광헌 WM센터원 센터장은 미래에셋증권 WM센터의 ‘쌍두마차’로 불린다. 2년 전부터 변 센터장은 강남 부자를, 이 센터장은 강북 부자를 책임지고 있다.
변 센터장은 1990년대 초 보람은행에서 프라이빗뱅커(PB)를 시작한 20년 경력의 베테랑이다. 2000년 초 미래에셋증권으로 둥지를 옮겨 10여년 넘게 고객 자산관리를 맡고 있다. 이 센터장도 미래에셋증권 지점장 경력 10년 이상의 자산관리 전문가다. 이들은 각각 700여명, 400여명 등 총 1100여명의
VVIP를 관리한다.
두 센터장은 국가대표 축구팀 스트라이커와 다름없다. 이들이 VVIP의 자산을 어떻게 관리하느냐에 따라 미래에셋증권 자산관리의 승패가 갈리기 때문이다. 한국경제신문 금요경영섹션 비즈인사이트는 WM센터장 2명과 공동 인터뷰를 갖고 미래에셋증권 자산관리의 핵심 노하우를 들어봤다.
?WM센터 자산관리는 일반 자산관리와 어떻게 다른가요.
“자산관리란 일확천금을 낳는 투자를 의미하지 않습니다. 말 그대로 재산을 잘 관리해 꾸준하게 늘려가는 게 중요합니다. 자산관리에 대한 이해가 깊은 VVIP에게는 더더욱 그렇습니다. 이들은 돈을 벌어봤거나 자산을 불려본 경험이 있기 때문이죠. 저희는 시의적절한 안내자의 역할에 충실합니다. VVIP들이 정확한 시장 판단을 할 수 있도록 차별화된 정보를 빠르고 정확하게 전달합니다. 한 분의 고객을 위해 특별 자산관리 세미나를 진행하기도 합니다. 미래에셋증권의 애널리스트, 세무사, 변호사, 부동산 전문가들로 구성된 어드바이저리 서비스(advisory service)팀이 고객 한 분을 위한 세미나와 컨설팅을 진행하는 것이죠.” (변 센터장)
?구체적인 사례를 듣고 싶습니다.
“지난 6월 중순 미국 양적완화 조기 축소 가능성으로 시장이 급락했을 때 미국 전문가를 고객과 직접 화상으로 연결해 현장의 분위기 등을 전달했습니다. ‘위기가 곧 기회’라고 판단한 일부 고객은 주가 급락기에 우량주를 대거 편입해 적지 않은 수익을 내기도 했습니다. 자산가들은 일정 부분을 항상 현금으로 유지하면서 새로운 투자 기회가 생겼을 때 이를 놓치지않고 포착합니다. 미래에셋증권은 남다른 해외 네트워크를 갖추고 있어 이런 서비스가 가능합니다. 업계 최고의 시장 분석과 대응 능력, 상품기획 역량을 토대로 시의적절한 정보를 제공하는 것이 중요합니다.”(변 센터장)
?고액 자산가들의 투자 성향은 어떻습니까.
“과거엔 고액 자산가들이 선호하는 1순위 상품이 고금리 정기예금이었습니다. 하지만 물가상승률을 감안한 실질금리가0%에 가까워지면서 자산관리가 어려워지고 중요해졌습니다. 고액 자산가들 대부분이 연 6% 안팎의 ‘시중금리+알파’ 수익을 안정적으로 올리는 데 주력하고 있습니다. 은행 PB를 애용하던 VVIP들이 요즘 저희 센터를 자주 찾습니다. 은행에서 찾기 어려웠던 원금보장형 구조화 상품을 다양하게 확보하고 있기 때문입니다. 고객이 편안하게 투자할 수 있는 안정형 포트폴리오를 제공하는 데 주력하고 있습니다. 세법 개정 이후 절세 측면에서 자산관리에 대한 관심이 더 높아졌습니다. 앞으로 세금 부담이 더 커질 것으로 예상되면서 절세 상품에 대한관심은 계속 커지고 있습니다.”(이 센터장)
?미래에셋만의 안정적인 상품이 따로 있습니까.
“고객 취향에 맞춰 사모펀드 등 다양한 구조화 상품을 개발해 제안하고 있습니다. 소수 고객의 자금을 모아 안정적인 부동산이나 실물에 투자하기도 합니다. 사모펀드에 강점을 가진 미래에셋자산운용과 부동산 컨설팅업체 부동산114 등 계열사가 든든한 지원군 역할을 합니다. 상장지수펀드(ETF)를 활용한 상품도 인기가 높습니다. ‘미래에셋 플렉서블 TOM 랩어카운트’는 연말 연초 등 특정 시점에만 ETF에 투자하는 운용전략으로 안정적인 수익을 추구합니다. ETF는 매매차익 비과세로 절세 효과도 있습니다. 이 밖에도 주가연계증권(ELS)을 비롯해 글로벌 인컴상품, 시니어론 등도 안정적인 수익을 기대할 수 있는 상품들입니다. 고객마다 투자 성향이 다르기 때문에 시장 상황에 맞춰 가장 적합한 투자 대상을 찾도록 돕는 게 저희 역할이죠.”(이 센터장)
?요즘 주식 채권 등 성과가 좋지 않은데….
“고액 자산가들은 단기적으로 투자 성과가 좋지 않더라도 서두르지 않습니다. 채권 주식 모두 상당히 길게 보고 투자합니다. 최근 만기 10년 물가채와 30년 국채를 놓고 어디에 투자하는 것이 좋을지 고객과 토론한 적이 있었습니다. 결론적으로 30년 국채보단 10년 물가채에 투자하는 게 낫지 않겠냐고 의견
을 모았습니다. 향후 5~10년 뒤를 생각해보면 물가상승률이 지금이 최저가 아닐까하는 공감대가 형성된데다, 물가채는 분리과세 혜택이 있기 때문입니다. 대부분 만기까지 보유할 목적으로 투자합니다. 브라질 국채에 투자한 고객들도 마음을 편히 가집니다. 헤알화 가치 하락으로 평가손실이 났지만 어차피 연 8%의 고금리를 꼬박꼬박 받고 있어 손해는 아니기 때문입니다. 만기 때까지 헤알화 가치가 떨어져 있다면 그때 헤알화로 재투자한다는 생각을 갖고 있습니다. 분산투자 차원에서지금 브라질 채권에 투자하려는 ‘큰손’들이 적지 않습니다.”(변 센터장)
?VVIP 자산관리 서비스에서 강화하는 부분은 어떤 겁니까.
“자산관리는 단순히 돈을 관리하는 서비스가 아닙니다. 보다 행복하고 즐겁게 살 수 있도록 돕는 것이 종합자산관리의 지향점입니다. 고액 자산가들도 노후를 준비하고 건강을 걱정합니다. 자녀들이 재산을 잘 지킬 수 있을지에 대한 관심도 높습니다. 미래에셋증권은 고객의 실질적인 관심에 부응하기 위해 다양한 서비스를 제공합니다. 와인 강좌나 미술 철학 강의, 동안(童顔) 화장법, 세계 유명 휴양지 소개 등과 같은 각종 세미나는 기본입니다. 대학생 자제들만 대상으로 ‘차세대 CEO 프로그램’을 열어 승계를 직·간접적으로 돕습니다. 중견기업 CEO 2세들을 회원으로 하는 ‘글로벌 리더스 클럽’도 인기가 높습니다. 이 밖에 서로 도움이 될 만한 VVIP 고객들끼리 다양한 사교 모임을 만들어 운영하고 있습니다.”(이 센터장)
?일반 투자자를 위한 자산관리 조언 부탁드립니다.
“투자에 있어 가장 중요한 것은 첫째도 리스크 관리, 둘째도 리스크 관리입니다. 열번 투자를 잘해도 단 한번의 실패로 그간의 성과를 모두 잃을 수 있습니다. 고액 자산가들이 장기 수익률을 중요하게 따지는 이유가 여기에 있습니다. 장기 수익률은 90% 이상 자산 배분을 어떻게 했는지에 따라 결정됩니다. 고
액 자산가들은 균형감 있는 포트폴리오를 짠 뒤 시장 상황에 따라 끊임없이 점검합니다. 주가가 상승하면 주식 비중을 줄이고 채권 등 안전자산으로 이동하고, 반대로 주가가 하락하면 주식 비중을 확대해 반등 시 빠른 회복이 가능하도록 포트폴리오를 조정합니다. 주식을 언제 사서 언제 팔까도 중요하지만 투자자산을 주식, 채권, 부동산 등에 어떻게 적절하게 배분할 것인지 더 집중해야 한다는 것입니다.”(변 센터장)
조진형 기자 u2@hankyung.com
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'VVIP 자산관리' WM센터 쌍두마차 - 변주열 강남파이낸스센터 센터장, 이광헌 WM센터원 센터장
이광언 WM센터원 센터장, '고객 맞춤형' 사모펀드 · '절세' ETF 등 다양한 상품 개발
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변주열 강남파이낸스센터 센터장, 투자 자문 기본은 '리스크 관리'…한명의 고객위해 특별 세미나 열기도
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미래에셋증권의 최전방 자산관리 영업은 WM(wealth management)센터가 맡고 있다. WM센터는 고액자산가(VVIP)를 전담 마크하는 특수 지점이다. 최소 10억원에서 많게는 1000억원 이상을 금융자산에 투자하는 VVIP 고객만의 자산관리를 담당한다. WM센터는 미래에셋증권에서 내로라하는 베테랑들로 꾸려져 있다.
변주열 WM강남파이낸스센터 센터장과 이광헌 WM센터원 센터장은 미래에셋증권 WM센터의 ‘쌍두마차’로 불린다. 2년 전부터 변 센터장은 강남 부자를, 이 센터장은 강북 부자를 책임지고 있다.
변 센터장은 1990년대 초 보람은행에서 프라이빗뱅커(PB)를 시작한 20년 경력의 베테랑이다. 2000년 초 미래에셋증권으로 둥지를 옮겨 10여년 넘게 고객 자산관리를 맡고 있다. 이 센터장도 미래에셋증권 지점장 경력 10년 이상의 자산관리 전문가다. 이들은 각각 700여명, 400여명 등 총 1100여명의
VVIP를 관리한다.
두 센터장은 국가대표 축구팀 스트라이커와 다름없다. 이들이 VVIP의 자산을 어떻게 관리하느냐에 따라 미래에셋증권 자산관리의 승패가 갈리기 때문이다. 한국경제신문 금요경영섹션 비즈인사이트는 WM센터장 2명과 공동 인터뷰를 갖고 미래에셋증권 자산관리의 핵심 노하우를 들어봤다.
?WM센터 자산관리는 일반 자산관리와 어떻게 다른가요.
“자산관리란 일확천금을 낳는 투자를 의미하지 않습니다. 말 그대로 재산을 잘 관리해 꾸준하게 늘려가는 게 중요합니다. 자산관리에 대한 이해가 깊은 VVIP에게는 더더욱 그렇습니다. 이들은 돈을 벌어봤거나 자산을 불려본 경험이 있기 때문이죠. 저희는 시의적절한 안내자의 역할에 충실합니다. VVIP들이 정확한 시장 판단을 할 수 있도록 차별화된 정보를 빠르고 정확하게 전달합니다. 한 분의 고객을 위해 특별 자산관리 세미나를 진행하기도 합니다. 미래에셋증권의 애널리스트, 세무사, 변호사, 부동산 전문가들로 구성된 어드바이저리 서비스(advisory service)팀이 고객 한 분을 위한 세미나와 컨설팅을 진행하는 것이죠.” (변 센터장)?구체적인 사례를 듣고 싶습니다.
“지난 6월 중순 미국 양적완화 조기 축소 가능성으로 시장이 급락했을 때 미국 전문가를 고객과 직접 화상으로 연결해 현장의 분위기 등을 전달했습니다. ‘위기가 곧 기회’라고 판단한 일부 고객은 주가 급락기에 우량주를 대거 편입해 적지 않은 수익을 내기도 했습니다. 자산가들은 일정 부분을 항상 현금으로 유지하면서 새로운 투자 기회가 생겼을 때 이를 놓치지않고 포착합니다. 미래에셋증권은 남다른 해외 네트워크를 갖추고 있어 이런 서비스가 가능합니다. 업계 최고의 시장 분석과 대응 능력, 상품기획 역량을 토대로 시의적절한 정보를 제공하는 것이 중요합니다.”(변 센터장)
?고액 자산가들의 투자 성향은 어떻습니까.
“과거엔 고액 자산가들이 선호하는 1순위 상품이 고금리 정기예금이었습니다. 하지만 물가상승률을 감안한 실질금리가0%에 가까워지면서 자산관리가 어려워지고 중요해졌습니다. 고액 자산가들 대부분이 연 6% 안팎의 ‘시중금리+알파’ 수익을 안정적으로 올리는 데 주력하고 있습니다. 은행 PB를 애용하던 VVIP들이 요즘 저희 센터를 자주 찾습니다. 은행에서 찾기 어려웠던 원금보장형 구조화 상품을 다양하게 확보하고 있기 때문입니다. 고객이 편안하게 투자할 수 있는 안정형 포트폴리오를 제공하는 데 주력하고 있습니다. 세법 개정 이후 절세 측면에서 자산관리에 대한 관심이 더 높아졌습니다. 앞으로 세금 부담이 더 커질 것으로 예상되면서 절세 상품에 대한관심은 계속 커지고 있습니다.”(이 센터장)?미래에셋만의 안정적인 상품이 따로 있습니까.
“고객 취향에 맞춰 사모펀드 등 다양한 구조화 상품을 개발해 제안하고 있습니다. 소수 고객의 자금을 모아 안정적인 부동산이나 실물에 투자하기도 합니다. 사모펀드에 강점을 가진 미래에셋자산운용과 부동산 컨설팅업체 부동산114 등 계열사가 든든한 지원군 역할을 합니다. 상장지수펀드(ETF)를 활용한 상품도 인기가 높습니다. ‘미래에셋 플렉서블 TOM 랩어카운트’는 연말 연초 등 특정 시점에만 ETF에 투자하는 운용전략으로 안정적인 수익을 추구합니다. ETF는 매매차익 비과세로 절세 효과도 있습니다. 이 밖에도 주가연계증권(ELS)을 비롯해 글로벌 인컴상품, 시니어론 등도 안정적인 수익을 기대할 수 있는 상품들입니다. 고객마다 투자 성향이 다르기 때문에 시장 상황에 맞춰 가장 적합한 투자 대상을 찾도록 돕는 게 저희 역할이죠.”(이 센터장)
?요즘 주식 채권 등 성과가 좋지 않은데….
“고액 자산가들은 단기적으로 투자 성과가 좋지 않더라도 서두르지 않습니다. 채권 주식 모두 상당히 길게 보고 투자합니다. 최근 만기 10년 물가채와 30년 국채를 놓고 어디에 투자하는 것이 좋을지 고객과 토론한 적이 있었습니다. 결론적으로 30년 국채보단 10년 물가채에 투자하는 게 낫지 않겠냐고 의견
을 모았습니다. 향후 5~10년 뒤를 생각해보면 물가상승률이 지금이 최저가 아닐까하는 공감대가 형성된데다, 물가채는 분리과세 혜택이 있기 때문입니다. 대부분 만기까지 보유할 목적으로 투자합니다. 브라질 국채에 투자한 고객들도 마음을 편히 가집니다. 헤알화 가치 하락으로 평가손실이 났지만 어차피 연 8%의 고금리를 꼬박꼬박 받고 있어 손해는 아니기 때문입니다. 만기 때까지 헤알화 가치가 떨어져 있다면 그때 헤알화로 재투자한다는 생각을 갖고 있습니다. 분산투자 차원에서지금 브라질 채권에 투자하려는 ‘큰손’들이 적지 않습니다.”(변 센터장)
?VVIP 자산관리 서비스에서 강화하는 부분은 어떤 겁니까.
“자산관리는 단순히 돈을 관리하는 서비스가 아닙니다. 보다 행복하고 즐겁게 살 수 있도록 돕는 것이 종합자산관리의 지향점입니다. 고액 자산가들도 노후를 준비하고 건강을 걱정합니다. 자녀들이 재산을 잘 지킬 수 있을지에 대한 관심도 높습니다. 미래에셋증권은 고객의 실질적인 관심에 부응하기 위해 다양한 서비스를 제공합니다. 와인 강좌나 미술 철학 강의, 동안(童顔) 화장법, 세계 유명 휴양지 소개 등과 같은 각종 세미나는 기본입니다. 대학생 자제들만 대상으로 ‘차세대 CEO 프로그램’을 열어 승계를 직·간접적으로 돕습니다. 중견기업 CEO 2세들을 회원으로 하는 ‘글로벌 리더스 클럽’도 인기가 높습니다. 이 밖에 서로 도움이 될 만한 VVIP 고객들끼리 다양한 사교 모임을 만들어 운영하고 있습니다.”(이 센터장)
?일반 투자자를 위한 자산관리 조언 부탁드립니다.
“투자에 있어 가장 중요한 것은 첫째도 리스크 관리, 둘째도 리스크 관리입니다. 열번 투자를 잘해도 단 한번의 실패로 그간의 성과를 모두 잃을 수 있습니다. 고액 자산가들이 장기 수익률을 중요하게 따지는 이유가 여기에 있습니다. 장기 수익률은 90% 이상 자산 배분을 어떻게 했는지에 따라 결정됩니다. 고
액 자산가들은 균형감 있는 포트폴리오를 짠 뒤 시장 상황에 따라 끊임없이 점검합니다. 주가가 상승하면 주식 비중을 줄이고 채권 등 안전자산으로 이동하고, 반대로 주가가 하락하면 주식 비중을 확대해 반등 시 빠른 회복이 가능하도록 포트폴리오를 조정합니다. 주식을 언제 사서 언제 팔까도 중요하지만 투자자산을 주식, 채권, 부동산 등에 어떻게 적절하게 배분할 것인지 더 집중해야 한다는 것입니다.”(변 센터장)
조진형 기자 u2@hankyung.com
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