증권사 자산관리서비스, 법률·세무상담,기업 컨설팅까지 제공

차별화된 상품 내놓고 고객 유치 경쟁

미래에셋증권…변호사·세무사 등 전담조직
KDB대우증권…PB지원 전문가 50명으로 보강
대신증권…45인승 버스 이동점포 운영
신한금융투자…은행·증권 PB 동시 서비스
삼성증권…초고액자산가 담당 본부 신설



주요 증권사가 자산관리 서비스를 강화하고 있다. 관련 조직을 확대하고 차별화한 상품을 잇따라 내놓는 등의 시도가 잇따르고 있다. 증권사 입장은 절박하다. 주식 거래량 감소로 인해 매매 수수료 수입이 줄었고 예전처럼 펀드 수수료를 많이 받기도 어렵기 때문이다. 자산관리를 받는 고객을 얼마나 확보하고 있느냐가 증권사 수익을 결정하는 환경이 만들어지면서 증권사의 서비스 진화 속도가 한층 더 빨라지는 분위기다. 금융 소비자 입장에서는 기분 좋은 변화인 셈이다.

○“자산 많은 개인 고객을 잡아라”

증권사들은 주식, 펀드 등의 자산을 관리해주는 기존 방식에서 한발 나아가 법률 및 세무 상담, 집안에서 운영 중인 기업 컨설팅 등 고객이 필요한 모든 서비스를 한꺼번에 제공한다.

미래에셋증권은 고액 자산가를 겨냥해 지난해 12월 ‘미래에셋 패밀리 오피스’ 서비스를 시작했다. 개인이 아닌 집안 구성원 전체의 자산을 체계적으로 관리해주는 게 이 서비스의 요체다. 최고경영자(CEO) 고객이 많다는 점을 감안해 기업 경영 컨설팅 서비스도 함께 제공한다. 이를 위해 재테크 전문가뿐 아니라 변호사와 세무사, 부동산 전문가, 회계사 등으로 이뤄진 전담 조직을 운영 중이다.

강경탁 미래에셋증권 WM비즈니스 팀장은 “법률, 세무, 상속, 부동산 등 재테크와 관련해 신경 써야 할 모든 영역에서 조언해주는 역할을 맡고 있다”며 “고객 자녀들을 위한 금융 인턴십 프로그램 등 가족을 겨냥한 교육상품도 함께 제공한다”고 설명했다.

KDB대우증권도 고액 자산가들에게 전문적인 서비스를 제공하는 쪽으로 방향을 잡았다. 일선 객장에서 고객을 직접 만나는 프라이빗뱅커(PB)들을 지원하는 전문가그룹을 50명 수준으로 대폭 강화해 차별화한 서비스를 원하는 고객을 집중적으로 공략하겠다는 전략이다. 회사 관계자는 “전문가그룹이 PB와 함께 직접 고객을 만나 맞춤형 재테크 상담을 할 계획”이라며 “고액 자산가 고객(VVIP)들의 마음을 잡으려면 서비스의 질을 높여야 한다고 판단했다”고 설명했다.

○“시간과 공간을 뛰어넘어라”

고객 편의성을 높이는 노력도 이어지고 있다. 바쁜 직장인 고객이 근무 시간에 지점을 찾는 것이 어렵다는 점을 감안해 이동점포를 운영하거나 야간 상담창구를 늘리는 등의 노력이 이어지고 있다.

대신증권이 대표적인 사례다. 이 회사는 45인승 대형버스를 이동점포로 개조해 운영하고 있다. 직원들의 기동성을 극대화해 밀착 서비스를 제공한다는 전략이다. 이 버스는 토지보상 지역 상담을 자주 다닌다. 지역 축제 등의 이벤트가 있을 때도 이 버스가 출동한다. 영업시간이 끝난 후에도 자산관리 상담을 받을 수 있는 야간 상담창구도 활성화돼 있다. 사전에 예약하면 10개 지점에 마련된 야간 상담창구에서 자산관리 업무를 볼 수 있다. 한 점포에서 더 다양한 서비스를 제공하기 위해 점포를 대형화한 것도 최근 들어 생긴 변화다. 대신증권이 운영 중인 거점 점포는 서울 강남지역 2곳, 경기지역 1곳 등 총 3곳이다.

신한금융투자는 신한은행 채널을 적극적으로 활용하고 있다. 은행 PB와 증권 PB를 은행에 함께 배치해 한 곳에서 은행과 증권의 상담 서비스를 동시에 받을 수 있게 했다. 은행 PB는 예금과 대출, 부동산 등에 특화돼 있고, 증권 PB는 주식, 채권, 금융상품에 정통해 상호 보완관계에 있다. 은행과 증권 PB의 서비스를 동시에 받을 수 있는 PWM센터는 현재 19곳이 있다.

회사 관계자는 “은행을 자주 찾는 고액 자산가 중 고금리 상품을 찾는 사람이 꽤 많다”며 “이 같은 고객에게 증권사의 안정성이 높은 중수익 상품을 권하는 방식의 영업 전략이 조금씩 먹히고 있다”고 말했다.

○“차별화한 상품을 개발하라”

상품 차별화를 위한 노력도 이어지고 있다. 다른 증권사도 취급하는 흔한 상품만으로는 경쟁에서 이기기 힘들다고 본 것이다.

우리투자증권은 배타적 권리를 얻은 ‘온리(only) 우리투자’ 상품으로 승부를 걸고 있다. 차별화한 상품 개발을 전담하는 미래상품발굴단을 운영하면서 중위험·중수익 신상품 개발에 적극적으로 나서고 있다. 상품전략본부를 CEO 직속 조직으로 개편한 것도 신상품 개발을 위한 노력의 일환이라는 게 회사 측 설명이다. 매달 일정액을 지급하는 ‘100세시대 플러스인컴랩’, 주식 자동매매 시스템 상품인 ‘스마트 인베스터 5.0’ 등이 이 회사의 주력 상품이다.

삼성증권은 지난해 말 초고액 자산가를 전담하는 ‘SNI본부’를 만든 데 이어 지난달에는 상품마케팅실을 부사장급으로 격상하고 상품전략담당을 신설하는 조직 개편을 단행했다. SNI(Samsung&Investment)라는 브랜드를 걸고 전용상품·세무·부동산·가업승계 컨설팅 등 자산관리와 IB 컨설팅을 결합한 맞춤형 서비스를 제공하겠다는 전략이다. 간판 상품은 삼성증권 전문가들이 선정한 종목으로 만든 주가연계증권(ELS)을 랩(wrap)으로 운용하는 ‘자문형 ELS 랩’이다.

업계 관계자는 “증권업체들이 자산관리를 전면에 내세우면서 증권과 은행, 보험의 경계가 점점 무너지고 있다”며 “고객 입장에서는 재테크의 모든 것을 한 곳에서 상담받고 실제 투자도 할 수 있는 환경이 조성되는 셈”이라고 설명했다.

송형석 기자 click@hankyung.com

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