[ 최성남 기자 ] 
"무신불립(無信不立). 고객의 믿음이 없으면 증권사는 바로 설 수 없습니다. 오직 고객 수익률만 바라보고 직원 평가방식을 혁신적으로 바꿨습니다."
윤용암 삼성증권 사장(사진)은 12일 서울 여의도 콘래드호텔에서 열린 취임 첫 기자간담회에서 이같이 밝혔다.
윤 사장은 "저성장·고령화 등으로 시작된 시장의 위기도 어려운 문제이지만 증권사의 존립 기반이 되는 고객에 대한 신뢰의 위기야말로 훨씬 위협적이고 어려운 것"이라고 설명했다.
윤 사장은 "취임 이후 오직 고객 신뢰 회복만 생각하고 직원 평가보상제도와 영업방식, 상품과 투자정보서비스 등 경영 활동에 관한 모든 것을 혁신해 '고객 중심 경영의 틀'을 마련했다"고 힘줘 말했다.
고객 중심 경영의 틀의 핵심은 PB(프라이빗뱅커)센터와 지점 등 기존 영업조직의 평가보상제도를 바꾼데 있다. 고객수익률을 높게 창출하는 직원과 지점에 대한 보상을 강화했다는 것이다.
이를 위해 도입된 게 '건전매출' 개념이다. 삼성증권의 자산배분가이드를 지키지 않고 특정자산에 편중된 비중이 높거나, 손실이 과한 고객 계좌에 대해서는 지점의 매출로 인정하지 않 綏?했다. 윤 사장은 "고객 자산의 손실이 우려되는 계좌에 대해서는 영업실적 평가에서 제외하기로 했다"고 강조했다. 과대한 손실의 범위로는 분기별 -10% 정도다.
윤 사장은 "건전매출 뿐만 아니라 영업직원의 핵심성과지표(KPI)에도 고객수익률과 관련된 직접적인 평가가 30% 반영된다"면서 "고객수익률이 영업직원의 평가에서 차지하는 직간접적인 비중이 절반에 가까운 45%에 달하게 된다"고 설명했다.
분산 투자를 목적으로 새롭게 개발된 11개 모델 포트폴리오에 대해서도 소개했다. 윤 사장은 "새롭게 도입한 포트폴리오 컨설팅 영업 방식을 통하면 선취 수수료 대신 정기적인 관리수수료를 받게 되기 때문에 고객 만족도가 더욱 높아질 것"이라고 강조했다.
새로운 방식의 포트폴리오 컨설팅 영업은 고객의 투자 성향 판단을 넘어 투자목적, 기간, 방식까지 종합적으로 파악해 고객 맞춤형 포트폴리오를 제안하는 것이다.
지점뿐만 아니라 본사 조직 평가를 위해서도 추천상품과 모델 포트폴리오의 실제적인 수익률을 평가에 반영하기로 했다. 윤 사장은 "매주 전사 투자전략협의체를 열어 추천 상품과 모델포트폴리오의 수익률 성과를 본사 조직 평가에 철저히 반영하도록 했다"고 말했다.
고객 자산 확대를 위해 글로벌 투자 역량도 키운다. 윤 사장은 "국내투자자들의 관심이 높아지고 있는 중국 등 글로벌 투자 역량을 키우기 위해 지난 9일 중국 1위 증권사인 중신증권과 포괄적인 전략적 업무 제휴를 체결했다"고 말했다.
윤 사장은 이날 발표된 한국은행의 기준금리 인하와 관련해서 "주식 시장으로 유입되는 자금이 더욱 증가할 것으로 예상한다"면서 "원·달러 환율의 강세 기조도 가속화될 것으로 보여 국내 수출주에 대한 관심이 유망해 보인다"고 덧붙였다.
한경닷컴 최성남 기자 sulam@hankyung.com
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"무신불립(無信不立). 고객의 믿음이 없으면 증권사는 바로 설 수 없습니다. 오직 고객 수익률만 바라보고 직원 평가방식을 혁신적으로 바꿨습니다."윤용암 삼성증권 사장(사진)은 12일 서울 여의도 콘래드호텔에서 열린 취임 첫 기자간담회에서 이같이 밝혔다.
윤 사장은 "저성장·고령화 등으로 시작된 시장의 위기도 어려운 문제이지만 증권사의 존립 기반이 되는 고객에 대한 신뢰의 위기야말로 훨씬 위협적이고 어려운 것"이라고 설명했다.
윤 사장은 "취임 이후 오직 고객 신뢰 회복만 생각하고 직원 평가보상제도와 영업방식, 상품과 투자정보서비스 등 경영 활동에 관한 모든 것을 혁신해 '고객 중심 경영의 틀'을 마련했다"고 힘줘 말했다.
고객 중심 경영의 틀의 핵심은 PB(프라이빗뱅커)센터와 지점 등 기존 영업조직의 평가보상제도를 바꾼데 있다. 고객수익률을 높게 창출하는 직원과 지점에 대한 보상을 강화했다는 것이다.
이를 위해 도입된 게 '건전매출' 개념이다. 삼성증권의 자산배분가이드를 지키지 않고 특정자산에 편중된 비중이 높거나, 손실이 과한 고객 계좌에 대해서는 지점의 매출로 인정하지 않 綏?했다. 윤 사장은 "고객 자산의 손실이 우려되는 계좌에 대해서는 영업실적 평가에서 제외하기로 했다"고 강조했다. 과대한 손실의 범위로는 분기별 -10% 정도다.
윤 사장은 "건전매출 뿐만 아니라 영업직원의 핵심성과지표(KPI)에도 고객수익률과 관련된 직접적인 평가가 30% 반영된다"면서 "고객수익률이 영업직원의 평가에서 차지하는 직간접적인 비중이 절반에 가까운 45%에 달하게 된다"고 설명했다.
분산 투자를 목적으로 새롭게 개발된 11개 모델 포트폴리오에 대해서도 소개했다. 윤 사장은 "새롭게 도입한 포트폴리오 컨설팅 영업 방식을 통하면 선취 수수료 대신 정기적인 관리수수료를 받게 되기 때문에 고객 만족도가 더욱 높아질 것"이라고 강조했다.
새로운 방식의 포트폴리오 컨설팅 영업은 고객의 투자 성향 판단을 넘어 투자목적, 기간, 방식까지 종합적으로 파악해 고객 맞춤형 포트폴리오를 제안하는 것이다.
지점뿐만 아니라 본사 조직 평가를 위해서도 추천상품과 모델 포트폴리오의 실제적인 수익률을 평가에 반영하기로 했다. 윤 사장은 "매주 전사 투자전략협의체를 열어 추천 상품과 모델포트폴리오의 수익률 성과를 본사 조직 평가에 철저히 반영하도록 했다"고 말했다.
고객 자산 확대를 위해 글로벌 투자 역량도 키운다. 윤 사장은 "국내투자자들의 관심이 높아지고 있는 중국 등 글로벌 투자 역량을 키우기 위해 지난 9일 중국 1위 증권사인 중신증권과 포괄적인 전략적 업무 제휴를 체결했다"고 말했다.
윤 사장은 이날 발표된 한국은행의 기준금리 인하와 관련해서 "주식 시장으로 유입되는 자금이 더욱 증가할 것으로 예상한다"면서 "원·달러 환율의 강세 기조도 가속화될 것으로 보여 국내 수출주에 대한 관심이 유망해 보인다"고 덧붙였다.
한경닷컴 최성남 기자 sulam@hankyung.com
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