[2017 보험연도대상] "매일 5시간 이상 시장 공략, 성실 말고 다른 비결은 없다"

KB손해보험 골드멤버대상 정연순 설계사

신문·야쿠르트 돌리며 깐깐했던 상인들 공략
시장영업의 1인자 명성


[ 김순신 기자 ] “영업에는 왕도가 없어요. 하루 18시간, 20년을 한결같이 일했더니 ‘보험왕’이 됐습니다.”

KB손해보험 ‘2017 골드멤버 시상식’에서 대상을 받은 정연순 중부지역단 중부지점 설계사(사진)는 “성공에는 성실말고는 특별한 비결이 없다”고 말했다. 그는 설계사를 시작한 지 20년 만에 보험왕에 올랐다. 정 설계사가 지난해에 올린 매출은 42억원, 관리 고객은 4000명이 넘는다. 그는 시장 개척 영업의 1인자로 꼽힌다. 서울 동대문 의류시장, 마장동 우시장 상인 대다수가 정 설계사의 얼굴을 알 정도다.

정 설계사에겐 아픈 기억이 있다. 친척의 보증을 서는 바람에 빚더미에 올랐던 것. 평범한 주부였던 그는 빚을 갚기 위해 보험 영업을 시작했다. 정 설계사는 “지인 영업만으로는 크게 성장하기 어렵다고 생각했다”며 “시장 같은 곳을 개척해야겠다는 생각에 아무런 연고도 없는 동대문 시장에서 영업을 시작했다”고 말했다.

그의 영업 무기는 신문과 야쿠르트였다. 상인에게 필요하지만 돈 주고 사기는 아까운 물품이라고 판단했다. 1997년 동대문 두타쇼핑몰이 처음 문을 열었을 때 새벽 2시부터 신문 200부를 돌렸다. 이듬해엔 마장동으로 옮겨 오전 5시부터 9시까지 6년간 날마다 야쿠르트 500개를 배달했다. 매일 얼굴을 비추자 깐깐했던 상인들도 마음을 열기 시작했다.

6000여개 점포가 있는 마장동 우시장 상인들의 대부분이 정 설계사에게 보험을 맡기고 있다. 그는 “날마다 5시간 이상 시장을 돌다보니 그 집의 속사정을 속속들이 다 알게 됐다”며 “시장 특성상 상해 및 뇌졸중, 급성심근경색 등의 보장보험 수요가 많다”고 말했다.

정 설계사는 보험 상품을 설명하는 것만으로는 영업이 어렵다고 말한다. 자동차보험에 가입할 때 사람들이 보험 상품보다 자동차 관리, 사고 처리 등에 더 관심이 높은 것을 알고는 자동차 관련 상식을 꾸준히 공부했다. 지금은 자동차 구매부터 폐차까지 모든 과정을 꿰고 있다. 공업사를 방문하는 날도 적지 않다. 그는 “자동차 구입부터 폐차까지 모든 과정을 문의하는 고객도 많고, 병원 보상 청구도 고객센터보다 제가 더 편하다는 말을 많이 듣는다”고 말했다. 하루 8시간 이상을 고객과 얘기하다 보니 그의 목소리는 365일 쉬어 있다.

정 설계사는 하루 15시간 이상 일한다. 지금도 오전 5시에 출근해 고객증권 분석, 시장 방문, 고객상담 등을 한 뒤 오후 11시가 넘어야 퇴근한다. 그는 “보험영업을 잘하려면 먼저 사람의 마음을 읽을 줄 알아야 하고 나를 믿게 해야 한다”고 강조했다.

최근에는 20년 전 보험에 가입했던 소비자들을 다시 분석하고 있다. 20년 전 보험에 가입한 소비자들이 보상을 청구할 시점이 됐기 때문이다. 그는 “청구 시점이 된 고객들이 가입한 담보를 최대한 받을 수 있도록 도와주는 한편, 초창기 때 설계한 상품에 대한 보완점을 찾아 개선하고 있다”고 말했다.

김순신 기자 soonsin2@hankyung.com



기업의 환율관리 필수 아이템! 실시간 환율/금융서비스 한경Money
[ 무료 카카오톡 채팅방 ] 국내 최초, 카톡방 신청자수 30만명 돌파 < 업계 최대 카톡방 > --> 카톡방 입장하기!!