[넥스트K] '60만 K뷰티' 이메일 회원 거느린 '졸스'…상한가 축포

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입력 2020-04-02 14:05   수정 2020-04-02 14:10

[넥스트K] '60만 K뷰티' 이메일 회원 거느린 '졸스'…상한가 축포

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#. 코스알엑스의 클렌징 파우더는 여행용으로도 활용 가능하도록 한 개씩 포장돼 있네요. 손등에 발라보니 부드럽고 자극이 덜합니다.

졸스(JOLSE)에서 한국 화장품을 구매한 러시아 인플루언서 니키 모란 유튜브를 통해 남긴 후기다. 졸스는 한국 화장품 250개 브랜드를 전 세계 150개국 소비자에게 판매하는 온라인 쇼핑몰이다. 전체 가입자 수는 60만명, 월간 사용자 수(MAU)는 60만~65만명에 달한다. 그만큼 사용자 충성도가 높다.

졸스(JOLSE)는 2015년 말 국내 화장품을 해외에 판매하는 온라인 화장품 쇼핑몰로 창업했다. 자체 해외 판로를 뚫기 어려운 중소화장품 브랜드를 대상으로 해외 판매 및 마케팅을 지원하고 있다.

최근 졸스라는 기업의 이름은 주식 투자자들 사이에 더 입소문을 탔다. 지난달 30일 기준 바른손에 졸스가 흡수합병되면서다. 바른손과 바른손이앤에이는 나란히 상한가 축포를 쐈다. 합병법인의 최대주주인 바른손이앤에이는 졸스의 지분 41.30%를 보유했다. 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19)로 주식 시장이 위축됐지만, 해외에 K뷰티의 성장 기대감이 반영된 것으로 풀이된다.

지난달 24일 백종인 졸스 대표이사를 #넥스트K 인터뷰이로 만났다. 백 대표는 "우리나라 패션 앱의 MAU가 40만명 정도라는 걸 감안하면 졸스의 사용자 층은 두터운 편"이라며 "매출은 MAU 상승률과 비슷하게 성장하면서, 지난해 매출액은 260억원을 기록했다"고 밝혔다. 졸스는 구글처럼 입에 잘 붙는 단어라는 점에서 회사 및 쇼핑몰 이름으로 낙점됐다.

졸스의 대부분의 고객들은 K뷰티를 구매하는 외국인들이다. 그는 "지난해 졸스에서 화장품을 배송한 국가는 총 160개국으로, 멕시코 브라질 스페인 프랑스 노르웨이 미국 등으로 아프리카로는 남아공까지 한국 화장품을 전달했다"며 "미국 매출 비중이 가장 높으며, 전체의 20~25%를 차지하고 있다"고 설명했다.

특히, 지난해 러시아는 졸스에서 매출 2위 국가로 뛰어올랐다. 기존엔 졸스에서 매출 순위 7~8위를 기록했다. 그는 "러시아 쪽은 K팝 인기 영향으로 한국 화장품에도 소비자들의 관심이 많아진 영향"이라며 "K뷰티가 가성비가 좋다는 입소문이 퍼진 덕에 졸스 내에서도 주문이 크게 늘어난 것으로 보인다"고 설명했다. 졸스에서 러시아 매출 비중은 15%로 확대됐다.

지난해 70개 브랜드가 더 입점했다. 지난해 가장 많이 팔린 브랜드는 코스알엑스(COSRX)다. 백 대표는 "코스알엑스의 경우 제품 2~3개일 때부터 저희와 함께 했는데 현재는 품목수(SKU)가 50개로 늘어났고, 밸류에이션으로는 닥터자르트 만큼 평가되는 회사가 됐다"고 밝혔다. 저자극 스킨케어 브랜드인 코스알엑스는 각질과 피지케어에 도움이 되는 '오리지널 클리어 패드'가 대표 상품이다.

또 셀리맥스의 노니앰플도 히트상품으로 자리잡았다. 백 대표는 "노니앰플의 경우 졸스와 해외 전시회를 나간 뒤에 4000개 이상 판매되면서 인기를 끌었다"며 "퓨리토의 선크림도 해외에서 인기 제품으로 입소문이 났다"고 밝혔다.


◆ 피부타입·연령별 이메일 마케팅…100명 중 5명 '구매'

이처럼 졸스가 빠르게 해외 이용자들을 확보한 데에는 '이메일 마케팅'의 역할이 컸다. 백 대표는 "지난해 6월 이전까지는 비용이 들지 않는 마케팅만 진행해왔다"며 "벤처캐피탈로부터 투자를 받는 상황에서 마케팅에 많은 비용을 쓸 수 없어서 이메일을 통한 마케팅에 주력해왔다"고 설명했다.

보통 쇼핑몰은 할인 행사를 진행할 때 하나의 이메일 양식으로 보내지만, 졸스는 10개의 유형을 만들었다. 회원들의 피부타입, 인종, 연령대를 반영해 각각 다르게 구성한 것이다. 가령 남미에 거주하는 고객이라면 선크림 제품 위주의 할인 프로모션 이메일을 받게 되는 식이다. 미국의 경우는 졸스의 이용 연령층의 나이대가 높은 만큼, 에센스를 비롯해 기초제품 위주로 프로모션 이메일이 전달된다.

이처럼 메일을 통한 졸스 화장품 구매전환율은 5~6%에 달한다. 그는 "처음엔 숫자를 잘 못 본 줄 알고, 계속 가공해봤을 정도로 놀랐다"며 "졸스에 오기 전에 커머스 회사를 다녔는데, 전환율이 1%만 나와도 회사가 전 직원에게 피자를 쏠 정도였다"고 강조했다.

이어 "메일을 받은 100명 중 5~6명이 산다는 의미로 이메일 마케팅이 효과가 있다는 뜻"이라며 "다른 사이트와 비교해봐도 졸스가 이메일을 통한 구매 비중이 높은 편"이라고 덧붙였다.

또 졸스는 중소 화장품 브랜드와 협업구조도 구축하고 있다. 졸스는 화장품 브랜드에 매월 리포트를 전달하고 있다. 리포트엔 브랜드 중 어느 제품의 인기가 가장 많았는 지, 어느 국가에서 많이 팔렸는 지 등이 담긴다.

그는 "베트남만 하더라도 보따리상이 많아서 어떤 경로를 통해 제품이 많이 팔리는 지를 파악하기 어렵다"며 "우리가 전달하는 정보를 참고해 브랜드들은 차기 제품을 선보이는 데 활용하기도 한다"고 밝혔다. 이어 "이런 측면에서 브랜드사들의 만족도도 높은 편이고, 화장품 브랜드사들이 졸스에 입점하고 싶은 이유 중 하나로 꼽힌다"고 덧붙였다.

또 전 세계 화장품 전시회도 함께 나가고 있다. 백 대표는 "지난해 유럽, 미국 2곳, 홍콩에서 열린 화장품 전시회도 브랜드사와 같이 나가고 있다"며 "보통 5~7개의 제품을 선보였는데, 노니앰플은 미국 박람회에서도 반응이 좋았다"고 설명했다.

이처럼 졸스가 해외 전시회에도 활발하게 참여할 수 있었던 데엔 페이오니아의 역할도 컸다. 결제대행업체인 페이오니아는 세계 각국의 셀러들의 판매대금을 대신 정산해주고 있다. 이를 통해 쇼핑몰은 해외 지사 설립 없이도 대금을 바로 받을 수 있다.

백 대표는 "페이오니아가 동남아시아나 러시아 관련한 정보도 많이 전달해줬다"며 "한국 지사가 있는 덕분에 담당 매니저가 직접 전시회나 해외 정보도 많이 줬기 때문에 큰 도움을 받았다"고 밝혔다.

◆해외 시장에 안착한 K뷰티…인도에 현지법인 '설립'

이처럼 졸스가 해외에서 성장세를 이어온 데에는 K뷰티의 인기가 지속되고 있다는 점이 크게 작용했다.

백 대표는 "최근 유로모니터 자료를 봤는데, K뷰티가 전 세계에서 인지도도 가장 높고 인기도 이어지고 있는 만큼 하나의 카테고리로 자리를 잡았다는 내용이었다"며 "중국에서 일본 화장품에 밀렸다는 얘기도 있지만, K뷰티가 사라질 유행이 아니라 지속되고 있다는 점을 확인할 수 있는 대목"이라고 밝혔다.

K뷰티의 가장 큰 장점은 가성비(가격 대비 성능)가 좋다는 점이다. 그는 "한국 화장품이 자연주의, 유기농 이미지를 앞세워 꾸준하게 해외에서 관심을 갖고 있는 것으로 보인다"며 "값은 싸지만 질 좋은 제품이라는 이미지에 남미나 인도에서도 인기를 얻고 있다"고 설명했다.

졸스는 앞으로 인도의 화장품 시장이 유망할 것으로 판단, 지난해 인도에 법인도 설립했다. 그는 "졸스를 통해 인도로 나가는 화장품은 월간 550~600건 정도로 많지 않지만, 성장성이 높을 것으로 보고 있다"며 "도로 등 인프라 사정이 좋지 않다고 하지만 실제 배송은 잘 되는 편이고, 한국에서 인도까진 10일 정도면 배송이 완료된다"고 밝혔다.

백 대표는 "2018년 기준 우리나라 화장품의 인도 수출액은 50억원 정도"라며 "1인당 국민소득이 1만불이 됐을 때 화장품 시장이 폭발적으로 성장하는데, 현재 인도는 4000불 정도로 성장 가능성도 높다"고 판단했다. 지난해 인도의 경제성장률은 7.3%로, 이미 중국을 제친 상태다. 세계은행에 따르면 2018년 기준 인도의 국내총생산(GDP)는 2조7263억달러(약 3382조)로 7위를 기록했다.

그는 "인도의 통관은 어려움이 많은 만큼, 오히려 우리가 먼저 시장을 선점하면 경쟁력이 있을 것으로 보인다"며 "이번달 도매유통과 백화점 오프라인에 화장품을 판매할 예정"이라고 밝혔다. 인도엔 퓨리토 이즈앤트리 아로마티카(샴푸) 스킨79 등을 선보일 계획이다.

◆지난해 브라질 매출 400% '증가'…남미 성장성 '확신'

인도 외에 남미 시장도 성장세를 기대하고 있다. 졸스에서 지난해 브라질의 매출은 전년 대비 400% 증가했고, 콜롬비아(200%), 칠레(100%)도 높은 성장률을 보였기 때문이다.

하지만 남미 소비자가 졸스에서 구매한 화장품의 배송이 최소 2주 걸린다는 게 고민거리였다. 이에 졸스는 멕시코 법인 설립을 준비하고 있다. 현지 백화점이나 H&B 스토어에 입점해 졸스에 입점한 화장품도 직접 판매할 계획이다.

백 대표는 "지난해 멕시코에 직원 2명이 들어갔고, 시장 조사에 들어간 상황"이라며 "대학가에 플리마켓을 통해 한국 화장품을 팔고 있는데, 졸스에서 판매하는 가격보다 조금 높아도 잘 팔리고 있어 남미 시장 성장에 대한 확신이 강해졌다"고 밝혔다.

졸스는 올해 6월 남미 전용 졸스닷컴을 선보일 계획이다. 그는 "화장품을 구매한 뒤 후기를 올리고 정보도 공유하면서 직접 구매할 수 있는 형태가 될 것"이라며 "멕시코로 화장품 물량도 보내서 미국과 남미 지역에 더 빠르게 배송할 것"이라고 강조했다.

앞으로 졸스는 해외지사 설립을 통해 해외 시장을 직접 공략한다. 최근 흡수합병 된 바른손의 해외지사 등을 통해 최대한 시너지를 낼 계획이다.

졸스는 글로벌 화장품 오픈마켓으로 도약하는 게 목표다. 백 대표는 "K뷰티로 시작했지만, 앞으로는 해외 유명한 브랜드도 입점하는 등 글로벌 코스메틱 오픈마켓으로 도약하는 것이 목표"라며 "해외 지사를 통해 해외 화장품 브랜드가 입점해 우리나라 소비자들에게 선보이는 방안도 고려하고 있다"고 밝혔다.

고은빛 한경닷컴 기자 silverlight@hankyung.com
사진 = 최혁 한경닷컴 기자 chokob@hankyung.com



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