한샘, B2C 강화로 작년 영업이익 16배 급증…쇼핑 이벤트로 브랜드 충성도 높여

가구 전문기업 한샘이 건설경기 악화에도 지난해 영업이익이 전년 대비 16배 증가하는 등 성장세를 이어가고 있다. B2C(기업과 소비자 거래) 인테리어 사업의 매출이 큰 폭으로 증가해 새로운 성장동력으로 부상하면서다. 한샘의 쇼핑 이벤트인 쌤페스타를 활용해 B2C 주문액이 대폭 증가한 영향도 컸다.

한샘은 2023년 2분기 흑자전환에 성공한 이후 2년 연속 실적 상승세를 이어가고 있다. 건설경기 부진의 영향이 큰 B2B(기업간 거래) 중심의 매출 구조에서 벗어나 시장 변화에 선제적으로 대응했다는 평가다. 한국투자증권은 최근 보고서에서 “한샘이 1분기 가구 판매액 회복 및 주택 거래량 증가에 힘입어 B2C 부문 매출이 전년 동기 대비 7.3% 증가할 것으로 보인다”고 내다봤다.

한샘 B2C 매출의 증가세는 쌤페스타가 한몫했다는 평가다. 한샘 쌤페스타는 온·오프라인에서 동시에 진행되는 한샘의 대표 쇼핑 이벤트다. 한샘은 “고객 유입과 실질 매출 증대 효과를 동시에 노린 전략적 행사”라고 설명했다.

지난 3월 진행된 상반기 쌤페스타는 전년 하반기 쌤페스타 대비 주문액이 22% 증가하며 역대 최대 실적을 기록했다. 특히 행사 마지막 날인 31일에는 하루 최고 주문액인 26억6000만원을 달성했다. 평균 방문자 수와 이벤트 참여율도 최고치를 넘어섰다. 일 평균 방문자 수는 직전 행사 대비 20% 증가했다. 오프라인 주문액은 56% 상승하며 복합 채널 전략의 효과를 입증했다는 평가다.

한샘은 쌤페스타가 단기 매출 상승 효과를 넘어 중장기적 성장 전략에서도 중요한 의미를 갖는다고 보고 있다. 브랜드 충성도를 높이고, 다양한 제품군을 통합 체험하는 채널로 활용하겠다는 계획이다. 이를 통해 소비자의 라이프스타일 전반을 아우르는 브랜드 가치를 높일 수 있기 때문이다.

쌤페스타의 성공 모델은 업계 전반에도 영향을 미치고 있다. 최근 업계에서 결혼·이사 시즌에 맞춘 홈인테리어 페스타형 이벤트가 확산되고 있어서다. 한샘 관계자는 “쌤페스타는 단순한 할인 행사를 넘어 한샘의 브랜드 가치와 고객 경험을 입체적으로 전달하는 플랫폼”이라며 “앞으로도 B2C 고객 접점을 지속 확대해 나가겠다”고 말했다.

한샘이 위기 속에서도 실적 반등에 성공할 수 있었던 다른 요인으로는 공급망 효율화와 원가 절감 전략을 꼽을 수 있다. 2022년 4분기부터 지속적으로 전략적 구매와 유통 채널별 가격 최적화를 추진하며 원가율 개선에 힘써왔다는 게 한샘 내부 평가다. 지난해 2분기 기준, 전년 대비 원가율은 2.0%포인트 개선됐다.

고수익 상품군을 강화하고 그 제품군에 마케팅 역량을 집중하는 방식으로 매출 감소 폭을 최소화했다. 지난해 4분기에는 B2C 부문의 성장으로 매출이 전년 동기 대비 4.2% 증가로 전환됐다. 홈퍼니싱 부문도 4분기에 전년 대비 9.6% 성장하며 B2C 실적을 뒷받침했다.

한샘 관계자는 “한샘은 단기 매출 증대에 그치지 않고, 브랜드 경험 중심의 B2C 전략을 통해 고객과의 접점을 장기적으로 확장해 나가고 있다”며 “앞으로도 공급망 효율화, 고수익 상품 강화, 옴니채널 전략 등을 통해 고객 중심의 성장을 지속해 나가겠다”고 밝혔다.

박진우 기자 jwp@hankyung.com