셀트리온이 유럽에서 퍼스트무버(First mover)로 출시한 만성 특발성 두드러기 및 알레르기성 천식 치료제인 ‘옴리클로’(성분명: 오말리주맙, 졸레어 바이오시밀러)가 주요 5개국 중 하나인 스페인에서 현지 니즈 및 입찰 성과로 시장 확대에 속도를 내고 있다.
셀트리온 스페인 법인은 지난해 말 현지 주요 권역인 카탈루냐(Catalunya) 지역 공공입찰에서 1순위 공급업체로 선정되며 첫 입찰 성과를 거뒀다. 카탈루냐는 스페인 대표 도시인 바로셀로나(Barcelona)가 위치한 지역으로 인구 밀집도가 높아 현지 최대 오말리주맙 공급 권역으로 꼽힌다.
이번에 옴리클로가 낙찰된 입찰은 카탈루냐 전역의 공립병원·의료기관의 공동 조달을 담당하는 기관(CSC)과 카탈루냐 보건부 산하 최대 공공의료 제공 기관(ISC)이 통합 운영하는 핵심 공공입찰이라는 측면에서 시장성과 상징성을 모두 확보했다고 평가된다.
카탈루냐뿐 아니라 바스크 컨트리(Basque Country) 지역에서도 옴리클로가 공급될 예정이다. 셀트리온 스페인 법인은 바스크 컨트리 지역 내 모든 공공의료기관 공급 입찰에서도 1순위 업체로 선정돼 올해 1월 공급 계약 체결을 완료했다. 이번 성과는 단순한 입찰 수주의 개념을 넘어, 셀트리온 유럽 법인이 주도하는 현장 중심 직판 전략이 실제 시장에서 효과적으로 작동하고 있음을 보여주는 사례로 평가된다.
스페인 핵심 지역 두 곳에서 연달아 수주 성과를 거두면서 다른 지역 입찰에도 긍정적인 영향이 이어질 전망이다. 실제 셀트리온은 올해 1월 발렌시아(Valencia), 아스투리아스(Asturias) 지역에서 열린 오말리주맙 입찰에도 참여하는 등 스페인 시장 선점을 목표로 공격적인 활동을 펼치고 있다.
셀트리온 스페인 법인은 지난해 9월 옴리클로를 직판으로 출시한 이후 주정부 및 지역 단위 공공입찰 수주는 물론, 개별 병원 공급도 성공적으로 확대해 나가면서 시장 내 입지를 빠르게 강화하고 있다. 특히, 일부 공립·사립병원들은 입찰이 열리지 않은 상황에서도 먼저 사전 주문을 희망해 실제 공급이 이뤄지기도 했다.
옴리클로에 대한 현지 의사 및 환자의 니즈가 뚜렷하게 확인돼 시장 조기 안착에 성공한 것이다. 셀트리온 스페인 법인은 옴리클로가 출시된지 불과 3개월만인 지난해 말 기준 이미 현지 오말리주맙 시장의 60%가 넘는 압도적 점유율을 선점한 것으로 추산하고 있다.
현지 의료 기관의 공급 요청 및 입찰 수주 등에 힘입어 옴리클로는 현재 스페인 내 약 260여개 공립 및 사립병원 전반에서 처방이 이뤄지고 있다. 셀트리온 스페인 법인은 오리지널 제품에서 옴리클로로 전환(switching)이 더욱 가속화될 수 있도록 병원, 의료진, 입찰 기관, 주정부 등 주요 이해관계자를 대상으로 한 마케팅 활동을 강화해 나가고 있다.
옴리클로는 오리지널 대비 폭넓은 제품 경쟁력으로 현지에서 크게 주목받고 있다. 셀트리온은 스페인에서 오리지널에는 없는 오토인젝터(AI) 150mg 제형 옴리클로를 출시해 기존 프리필드시린지(PFS)를 포함한 모든 SC 제형 라인업을 갖추고 있다.
또한, 비용종을 동반한 만성비부비동염 적응증에 대해 환자 환급 적용이 가능하다는 점도 오리지널과 대비되는 차별화된 제품 경쟁력으로 꼽힌다. 셀트리온은 옴리클로만의 제품 경쟁력에 더해 실제 처방 환경 데이터(Real World Data)도 확보함으로써 제품 신뢰도와 처방 선호도를 모두 높일 계획이다.
셀트리온은 스페인에서 확인된 판매 전략과 성과를 기반으로, 향후 유럽 전역에서 옴리클로의 처방 확대를 빠르게 이어간다는 방침이다. 옴리클로는 현재 출시국을 중심으로 성과가 확대되고 있는데, 가장 먼저 출시된 노르웨이에서는 판매 첫 분기부터 17%(IQVIA)의 시장 점유율을 기록했고, 유럽의약품청(EMA)이 위치한 네덜란드에서는 다수의 병원 그룹 입찰을 수주해 전체 시장의 약 70%에 달하는 공급 물량을 확보했다.
셀트리온 스페인 법인 강석훈 법인장은 “옴리클로는 퍼스트무버 지위에 더해 공급 안정성과 차별화된 경쟁력을 기반으로 스페인 오말리주맙 시장에서 빠르게 영향력을 확대하고 있으며, 환자의 치료 접근성 개선에도 기여하고 있다”며 “향후 예정된 공공 입찰 참여와 수주 물량 공급이 본격화되면 처방 성장세는 더욱 가속화될 것으로 예상한다”고 말했다.
오현아 기자 5hyun@hankyung.com
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