영업하지 않고 설득하는 법, ‘즉흥 설득의 기술’ 출간

처음북스가 영업하지 않고 설득하는 법 ‘즉흥 설득의 기술’을 출간했다.

나른한 오후, 알 수 없는 번호로부터 전화가 온다. 전화를 받으면 말이 쏟아지기 시작한다. “OOO보험인데요, 이번에 특별히 고객님에게….” 한 번쯤 이런 전화를 받아보았을 것이다. 거의 대부분 이런 전화를 받으면 짜증이 난다. 설혹, 생각하고 있던 보험이 있더라도 텔레마케터는 그와 상관없이 자신들이 홍보하는 보험만 열심히 설명한다. 도대체 이런 방식으로 상대를 설득해서 상품이나 서비스를 팔 수 있다고 생각하는 것인가?

처음북스에서 출간한 ‘즉흥 설득의 기술’에서는 절대로 그렇지 않다고 말한다. 고객에게 그럴 듯한 말을 준비해서 설득하려는 행위를 피치(pitch)라고 하는데, 우리식 표현으로는 영업멘트쯤 될 것이다. 준비된 과정이 아니라 고객의 현재 상황을 파악하여 그에 대한 적절한 ‘대화’를 이끌어 가야만 우리가 생각한 목적에 다다를 수 있다는 것이 이 책이 주장하는 바다.

공감을 얻고, 상대를 파악해서, 대화를 하라는 것인데, 저자는 이에 대한 실용적인 방법을 즉흥극을 공연하는 배우에게 영감을 받아서 설명한다. 즉흥극을 하는 배우는 상대방의 행동이나 상황을 정확하게 포착하고 반응하는 훈련을 한다. 이런 실용적 훈련이 비즈니스 세계에서, 혹은 무언가를 설득해야 하는 모든 상황에 있는 사람에게 유용하다는 것이다.