"포트폴리오 시너지 앞세워 본격 공략"
셀트리온이 20일(현지 시간) 프랑스에 스테키마를 출시했다고 밝혔다. 이번 출시로 유럽 5개국인 독일, 스페인, 영국, 이탈리아, 프랑스에서 포트폴리오 시너지를 앞세워 시장 공략에 본격 나선다는 설명이다.
셀트리온 프랑스 법인은 스테키마 출시에 맞춰 염증성 장질환 전문의와 환자를 중심으로 홍보 활동을 진행하고 있으며, 특히 램시마 제품군(IV·SC), 유플라이마와 처방의가 겹치는 만큼 기존 인적 네트워크를 적극 활용해 시장을 빠르게 선점할 방침이다. 또한 내달부터 스테키마 관찰임상을 시작하는 등 의사 니즈를 고려한 맞춤형 마케팅 활동도 진행한다.
영국에서는 지난달 2일 스테키마를 출시했다. 영국은 우스테키누맙의 궤양성 대장염 적응증 특허가 일찍 무효화됨에 따라 이를 포함한 판상형 건선, 건선성 관절염, 크론병 등 전체 적응증 확보로 시장성을 갖춘 상황이다. 셀트리온 영국 법인은 스테키마 출시 전, 4개 행정구역에서 진행된 국가보건서비스(NHS) 입찰 계약을 완료해 안정적인 제품 공급을 위한 기반 마련에 성공했다.
이달 중순에는 이탈리아와 스페인에서도 스테키마를 출시하며 시장 공략에 돌입했다. 셀트리온은 현지 법인 주도로 정부 입찰, 병원 입찰 등 각 국가별 제약 시장 특성에 부합하는 맞춤형 영업 전략을 전개해 나갈 방침이다.
셀트리온은 자가면역질환 치료제 포트폴리오 간의 시너지를 적극 활용해 스테키마 처방 확대를 가속화할 계획이다. 의사는 환자 상태를 고려해 가장 적합한 치료제를 처방해야 하고 내성, 효능 감소 등이 발생할 경우 다른 1차 치료제로 교체하게 되는데, 셀트리온은 스테키마를 포함해 자가면역질환 제품만 4종을 보유하고 있다.
김동규 셀트리온 프랑스 법인장은 “기존 제품을 판매하며 쌓아온 셀트리온 브랜드에 대한 신뢰에 더해 스테키마 출시로 종양괴사인자 알파(TNF-α) 억제제부터 인터루킨(IL) 억제제까지 아우르는 자가면역질환 포트폴리오를 갖추게 됨에 따라 현지 의료진과 환자들의 기대감이 높아지고 있다”며 "제품간 판매 시너지가 분명한 만큼, 출시 초반부터 마케팅 활동을 적극적으로 운영하면서 스테키마가 셀트리온의 실적 성장을 이끌 주요 제품으로 자리매김할 수 있도록 최선을 다할 것"이라고 말했다.
한편, 의약품 시장조사 기관인 아이큐비아(IQVIA)에 따르면, 2023년 유럽 우스테키누맙 시장 규모는 약 31억 달러(한화 약 4조 3,400억 원)로 추산되며, 글로벌 전체 시장 규모는 약 204억 달러(한화 약 28조 5,600억 원)에 달한다. 셀트리온은 올해 유럽 내 스테키마 판매 국가를 확대해 나가고, 미국에도 본격 출시해 글로벌 우스테키누맙 시장을 공략할 계획이다.
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