(4) 가맹점 마케팅
'본죽' 여의도한양사거리점
'재활용 죽' 사고 일으킨 매장 인수…본사 홍보지원 힘입어 7개월후 회생
'야들리애치킨'청라중앙점
점포를 지역주민들 소통의 공간으로…아파트 단지 20개 모임 대표와 친분
'커피베이'가산점
커피 직접 서빙하며 고객과 대화…취향 파악해 '맞춤형 서비스' 제공
프랜차이즈 가맹점을 하겠다는 사람들은 대부분 상권을 철저히 분석하고 적절한 아이템을 찾는다. 어디서(where), 무엇을(what) 할 것인가를 결정하는 것이다. 이렇듯 창업에서도 ‘육하원칙’은 중요하다. 같은 상권에서 비슷한 아이템을 갖고 매장을 열더라도 ‘누가(who)’ 하느냐에 따라 사업의 성패는 엇갈린다. 이 중 하나인 ‘어떻게(how)’가 바로 마케팅이다. 똑같은 브랜드의 프랜차이즈 가맹점이지만 매출은 천차만별이다. 손님들에게 제공하는 상품이 동일한데 왜 결과가 다를까. 이는 마케팅 전략과 실행 방법의 차이에서 비롯된 것이라고 전문가들은 진단한다. 음식점을 예로 들면 맛은 기본이다. 맛을 내는 다양한 방법이 개발돼 있어 맛에서 차이를 내기는 어려운 시대다. 결국 차별화의 핵심은 마케팅이다. ‘2012년 우수가맹점 사례발표대회’ 마케팅 부문에서 수상한 3개 가맹점의 마케팅 전략을 살펴본다.
이병순 본죽 여의도한양사거리점 사장은 고난을 자초했다. 2010년 ‘재활용 죽’ 사건으로 세상을 떠들썩하게 했던 바로 그 점포를 지난해 초 인수해 운영하고 있는 것이다. 단골손님까지도 등을 돌리게 했던 엄청난 사건을 고스란히 떠안고 ‘본죽’ 브랜드를 살려보겠다고 자원했다. 인수한 뒤 첫 달인 지난해 2월 매출은 1300만원이었으나, 7개월 만에 2200만원으로 끌어올렸다.
“1년에 추석과 설, 딱 이틀 쉬고 6년을 바친 일터였는데, 제 모든 것을 쏟은 브랜드에서 안타까운 일이 터져 심정이 이루 말할 수 없었지요.” 그는 강원도 홍천에서 6년간 가맹점을 운영해왔지만, 이 일이 있고 난 뒤 홍천점을 정리하고 서울로 올라왔다. 그는 사고가 난 매장을 운영해보겠다고 본사에 자청, 지난해 1월25일 점포 문을 열었다. 우선 홍보가 시급했다. “맛있는 죽을 판다는 것을 알려야 했는데 혼자서는 방법이 없었어요. 죽을 끓여서 주변의 증권회사나 아파트 단지에 나눠줬으면 하고 생각했는데 여건이 힘들었죠. 인력을 동원하기에는 인건비가 버겁고 해서 본사에 홍보를 부탁드렸습니다.”
이 사장의 요청에 본사 직원들이 달려왔다. 본사 직원들은 점포 인근 행인들에게 일일이 소포장한 죽을 나눠줬다. 가맹점 자체 이벤트에도 본사의 지원은 계속됐다. 6개월이 지나자 서서히 사람들이 마음의 문을 열기 시작했다. “오픈 초반에는 지나가다 욕을 하는 사람들도 종종 있었습니다. ‘새로운 주인이 새롭게 모십니다’라는 플래카드를 걸어놓았지만 거듭 확인하는 사람들이 대부분이었어요.”
사람들이 죽을 믿지 않던 터라 죽을 권하지는 않았다. 본사에서 제공하는 장조림과 초무침 반찬 판매를 핵심으로 내세웠다. 주부 고객이 한두 명씩 들어오기 시작했다. 간혹 죽을 먹으러 오는 손님에게는 그간의 경과를 일일이 설명해줬다. 예순을 넘긴 나이에도 그의 열정은 여전하다. “목표를 세워 달성하면 그때 얻는 성취감이 곧 동기부여가 되더군요. 자신감도 훨씬 커지고요. 이런 재미 덕분에 점포경영을 손에서 놓을 수가 없어요.”
조인범 야들리애치킨 청라중앙점 사장은 상권·입지의 불리함을 지역주민에게 다가가는 마케팅으로 이겨낸 강한 뚝심의 소유자다. 많은 치킨 가맹점들이 불황과 과당경쟁의 어려움을 겪고 있는 요즘, 이 점포는 한 달 매출 4200만원에 영업이익률 33%를 기록하고 있다. “열악한 상권일수록 점주의 마인드와 마케팅 전략이 매우 중요합니다. 물론 본사가 시스템, 마케팅, 트렌드의 틀을 잡아주지만 가맹점주가 객관적인 눈을 가지고 지역 특성이나 상권에 맞는 전략을 세워 고객들에게 접근할 필요가 있죠.”
인천 청라지구는 지금 총 3만가구 중 2만가구가 입주한 상태다. 그러나 조 사장이 매장을 오픈할 당시인 2011년 봄만 해도 2000가구만 입주, 상권이 전혀 형성되지 않은 곳이었다. 30대 후반의 조 사장은 고민을 거듭했다. 점포가 몰린 알짜상권에서 경쟁하기보다는 잠재력이 큰 신규 상권에서 선점효과를 누리면 성장 가능성이 더 크다고 판단한 그는 과감히 설익은 상권에서 창업에 도전했다.
그가 가장 힘을 쏟은 것은 지역주민들과의 소통이었다. 그들과 교감을 쌓아 점포를 지역주민들의 소통 공간으로 만드는 게 급선무였다. 조 사장은 점포를 찾은 주민들의 대화 자리에 스스럼 없이 끼어 공통 관심사를 얘기했다. 매출을 올리려는 점주 입장이 아니라, 같은 아파트단지에 거주하는 주민의 입장에서 머리를 맞대고 스킨십을 늘려나갔다.
그는 찾아오는 고객들과의 소통에만 그치지 않았다. 지역을 중심으로 형성된 인터넷 카페나 입주민 정보공유사이트 등에 가입해 자연스럽게 친분을 쌓아나갔다. 동 대표와 단지 대표 등 20개 모임의 대표들을 일일이 찾아가 인사하며 눈도장 찍는 것도 그에겐 소홀히 할 수 없는 일이었다. “전단지를 돌리는 홍보활동을 별로 하지 않았어요. 찾아오는 손님들에게 음식 책자를 나눠주는 정도였죠. 단순히 매장을 홍보하는 데 급급하기보다는 오히려 지역주민에게 진심으로 다가가는 것이 먼저라고 생각했기 때문입니다.”
조현익 커피베이 가산점 사장은 대기업 연구실에 근무했던 석사 출신의 엘리트다. 관리부서에서도 2년가량 일했던 조 사장은 회사를 그만두고 나와 7~8년간 화학 분야에서 일하며 줄곧 B2B(기업 간 거래) 영업을 해왔다. “가맹점을 운영하면서 가장 크게 신경 쓴 부분 중 하나가 바로 안정적인 재고관리입니다. 로스팅 후 밀봉된 커피는 개봉하고 3일까지가 가장 맛이 좋습니다. 그래서 정확한 수요관리를 통해 항상 고객들에게 신선한 커피를 제공하기 위해 노력하고 있어요. 손실률이 줄어 수익성이 올라간 것은 덤이고요.”
조 사장이 재고관리와 함께 중점을 둔 부분은 마케팅 활동이다. 본사에서 진행하는 모든 프로모션 활동에 적극 참여한 결과 매달 꾸준한 매출 신장세를 보이고 있다. 그 결과 49.5㎡(15평) 규모의 매장에서 개점 8개월 만에 한 달 평균 매출 1480만원, 영업이익률 48%를 달성했다.
이 점포는 국내 최대 오피스 밀집지역인 가산디지털단지 안에 입점해 있어 직장인들이 주 고객층이다. 조 사장은 인근 직장인들이 매장을 방문하면 직접 서빙을 하면서 자연스럽게 대화를 유도, 해당 고객의 취향을 파악해 맞춤형 서비스를 제공하는 수완을 발휘한다. 직장인 고객들을 위해 T머니 결제시스템을 도입하는가 하면 잦은 야근으로 누적된 피로를 풀어주기 위해 비타민C를 커피와 함께 서비스로 제공한다. 주말 매출이 부진할 수밖에 없는 오피스 상권의 한계도 조 사장 특유의 마케팅 능력으로 극복해냈다. 유동인구가 적은 주말에는 커피 한 잔을 시킨 고객에게도 와플이나 신제품을 서비스로 제공하고 있다.
그는 단골 고객의 취향을 파악하는 데도 공을 들였다. 아침을 굶고 오는 단골 고객들에게 샌드위치 3종 세트를 작게 썰어 제공해준 뒤 자신이 선호하는 샌드위치가 무엇인지 체크, 벽에 스티커를 붙여놓도록 한다. 이를 통해 취향이 까다로운 고객도 어떤 종류의 사이드 메뉴를 선호하는지 파악해냈다. 이렇게 한번 단골이 된 고객들은 사무실에서 동료들과 함께 단체로 배달주문을 해 수익성 확보에 큰 보탬이 되고 있다.
강창동 유통전문기자 cdkang@hankyung.com
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'재활용 죽' 사고 일으킨 매장 인수…본사 홍보지원 힘입어 7개월후 회생
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점포를 지역주민들 소통의 공간으로…아파트 단지 20개 모임 대표와 친분
'커피베이'가산점
커피 직접 서빙하며 고객과 대화…취향 파악해 '맞춤형 서비스' 제공
프랜차이즈 가맹점을 하겠다는 사람들은 대부분 상권을 철저히 분석하고 적절한 아이템을 찾는다. 어디서(where), 무엇을(what) 할 것인가를 결정하는 것이다. 이렇듯 창업에서도 ‘육하원칙’은 중요하다. 같은 상권에서 비슷한 아이템을 갖고 매장을 열더라도 ‘누가(who)’ 하느냐에 따라 사업의 성패는 엇갈린다. 이 중 하나인 ‘어떻게(how)’가 바로 마케팅이다. 똑같은 브랜드의 프랜차이즈 가맹점이지만 매출은 천차만별이다. 손님들에게 제공하는 상품이 동일한데 왜 결과가 다를까. 이는 마케팅 전략과 실행 방법의 차이에서 비롯된 것이라고 전문가들은 진단한다. 음식점을 예로 들면 맛은 기본이다. 맛을 내는 다양한 방법이 개발돼 있어 맛에서 차이를 내기는 어려운 시대다. 결국 차별화의 핵심은 마케팅이다. ‘2012년 우수가맹점 사례발표대회’ 마케팅 부문에서 수상한 3개 가맹점의 마케팅 전략을 살펴본다.
이병순 본죽 여의도한양사거리점 사장은 고난을 자초했다. 2010년 ‘재활용 죽’ 사건으로 세상을 떠들썩하게 했던 바로 그 점포를 지난해 초 인수해 운영하고 있는 것이다. 단골손님까지도 등을 돌리게 했던 엄청난 사건을 고스란히 떠안고 ‘본죽’ 브랜드를 살려보겠다고 자원했다. 인수한 뒤 첫 달인 지난해 2월 매출은 1300만원이었으나, 7개월 만에 2200만원으로 끌어올렸다. “1년에 추석과 설, 딱 이틀 쉬고 6년을 바친 일터였는데, 제 모든 것을 쏟은 브랜드에서 안타까운 일이 터져 심정이 이루 말할 수 없었지요.” 그는 강원도 홍천에서 6년간 가맹점을 운영해왔지만, 이 일이 있고 난 뒤 홍천점을 정리하고 서울로 올라왔다. 그는 사고가 난 매장을 운영해보겠다고 본사에 자청, 지난해 1월25일 점포 문을 열었다. 우선 홍보가 시급했다. “맛있는 죽을 판다는 것을 알려야 했는데 혼자서는 방법이 없었어요. 죽을 끓여서 주변의 증권회사나 아파트 단지에 나눠줬으면 하고 생각했는데 여건이 힘들었죠. 인력을 동원하기에는 인건비가 버겁고 해서 본사에 홍보를 부탁드렸습니다.”
이 사장의 요청에 본사 직원들이 달려왔다. 본사 직원들은 점포 인근 행인들에게 일일이 소포장한 죽을 나눠줬다. 가맹점 자체 이벤트에도 본사의 지원은 계속됐다. 6개월이 지나자 서서히 사람들이 마음의 문을 열기 시작했다. “오픈 초반에는 지나가다 욕을 하는 사람들도 종종 있었습니다. ‘새로운 주인이 새롭게 모십니다’라는 플래카드를 걸어놓았지만 거듭 확인하는 사람들이 대부분이었어요.”
사람들이 죽을 믿지 않던 터라 죽을 권하지는 않았다. 본사에서 제공하는 장조림과 초무침 반찬 판매를 핵심으로 내세웠다. 주부 고객이 한두 명씩 들어오기 시작했다. 간혹 죽을 먹으러 오는 손님에게는 그간의 경과를 일일이 설명해줬다. 예순을 넘긴 나이에도 그의 열정은 여전하다. “목표를 세워 달성하면 그때 얻는 성취감이 곧 동기부여가 되더군요. 자신감도 훨씬 커지고요. 이런 재미 덕분에 점포경영을 손에서 놓을 수가 없어요.”
조인범 야들리애치킨 청라중앙점 사장은 상권·입지의 불리함을 지역주민에게 다가가는 마케팅으로 이겨낸 강한 뚝심의 소유자다. 많은 치킨 가맹점들이 불황과 과당경쟁의 어려움을 겪고 있는 요즘, 이 점포는 한 달 매출 4200만원에 영업이익률 33%를 기록하고 있다. “열악한 상권일수록 점주의 마인드와 마케팅 전략이 매우 중요합니다. 물론 본사가 시스템, 마케팅, 트렌드의 틀을 잡아주지만 가맹점주가 객관적인 눈을 가지고 지역 특성이나 상권에 맞는 전략을 세워 고객들에게 접근할 필요가 있죠.” 인천 청라지구는 지금 총 3만가구 중 2만가구가 입주한 상태다. 그러나 조 사장이 매장을 오픈할 당시인 2011년 봄만 해도 2000가구만 입주, 상권이 전혀 형성되지 않은 곳이었다. 30대 후반의 조 사장은 고민을 거듭했다. 점포가 몰린 알짜상권에서 경쟁하기보다는 잠재력이 큰 신규 상권에서 선점효과를 누리면 성장 가능성이 더 크다고 판단한 그는 과감히 설익은 상권에서 창업에 도전했다.
그가 가장 힘을 쏟은 것은 지역주민들과의 소통이었다. 그들과 교감을 쌓아 점포를 지역주민들의 소통 공간으로 만드는 게 급선무였다. 조 사장은 점포를 찾은 주민들의 대화 자리에 스스럼 없이 끼어 공통 관심사를 얘기했다. 매출을 올리려는 점주 입장이 아니라, 같은 아파트단지에 거주하는 주민의 입장에서 머리를 맞대고 스킨십을 늘려나갔다.
그는 찾아오는 고객들과의 소통에만 그치지 않았다. 지역을 중심으로 형성된 인터넷 카페나 입주민 정보공유사이트 등에 가입해 자연스럽게 친분을 쌓아나갔다. 동 대표와 단지 대표 등 20개 모임의 대표들을 일일이 찾아가 인사하며 눈도장 찍는 것도 그에겐 소홀히 할 수 없는 일이었다. “전단지를 돌리는 홍보활동을 별로 하지 않았어요. 찾아오는 손님들에게 음식 책자를 나눠주는 정도였죠. 단순히 매장을 홍보하는 데 급급하기보다는 오히려 지역주민에게 진심으로 다가가는 것이 먼저라고 생각했기 때문입니다.”
조현익 커피베이 가산점 사장은 대기업 연구실에 근무했던 석사 출신의 엘리트다. 관리부서에서도 2년가량 일했던 조 사장은 회사를 그만두고 나와 7~8년간 화학 분야에서 일하며 줄곧 B2B(기업 간 거래) 영업을 해왔다. “가맹점을 운영하면서 가장 크게 신경 쓴 부분 중 하나가 바로 안정적인 재고관리입니다. 로스팅 후 밀봉된 커피는 개봉하고 3일까지가 가장 맛이 좋습니다. 그래서 정확한 수요관리를 통해 항상 고객들에게 신선한 커피를 제공하기 위해 노력하고 있어요. 손실률이 줄어 수익성이 올라간 것은 덤이고요.”조 사장이 재고관리와 함께 중점을 둔 부분은 마케팅 활동이다. 본사에서 진행하는 모든 프로모션 활동에 적극 참여한 결과 매달 꾸준한 매출 신장세를 보이고 있다. 그 결과 49.5㎡(15평) 규모의 매장에서 개점 8개월 만에 한 달 평균 매출 1480만원, 영업이익률 48%를 달성했다.
이 점포는 국내 최대 오피스 밀집지역인 가산디지털단지 안에 입점해 있어 직장인들이 주 고객층이다. 조 사장은 인근 직장인들이 매장을 방문하면 직접 서빙을 하면서 자연스럽게 대화를 유도, 해당 고객의 취향을 파악해 맞춤형 서비스를 제공하는 수완을 발휘한다. 직장인 고객들을 위해 T머니 결제시스템을 도입하는가 하면 잦은 야근으로 누적된 피로를 풀어주기 위해 비타민C를 커피와 함께 서비스로 제공한다. 주말 매출이 부진할 수밖에 없는 오피스 상권의 한계도 조 사장 특유의 마케팅 능력으로 극복해냈다. 유동인구가 적은 주말에는 커피 한 잔을 시킨 고객에게도 와플이나 신제품을 서비스로 제공하고 있다.
그는 단골 고객의 취향을 파악하는 데도 공을 들였다. 아침을 굶고 오는 단골 고객들에게 샌드위치 3종 세트를 작게 썰어 제공해준 뒤 자신이 선호하는 샌드위치가 무엇인지 체크, 벽에 스티커를 붙여놓도록 한다. 이를 통해 취향이 까다로운 고객도 어떤 종류의 사이드 메뉴를 선호하는지 파악해냈다. 이렇게 한번 단골이 된 고객들은 사무실에서 동료들과 함께 단체로 배달주문을 해 수익성 확보에 큰 보탬이 되고 있다.
강창동 유통전문기자 cdkang@hankyung.com
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