"그리스, 협상 실력 최악"

하버드비즈니스리뷰 "위기때 협상은 유화책이 최선"


[ 박종서 기자 ] 지난해 그리스가 국제 채권단을 상대로 구사한 구제금융 협상전략이 미국 경영전문지 하버드비즈니스리뷰(HBR)가 선정한 ‘2015년 최악의 협상전략’으로 꼽혔다. 도움이 절실한 상황에서 시종일관 위협적인 자세를 고수해 최선의 결과를 이끌어내지 못했다는 이유에서다.

HBR은 “그리스가 860억유로(약 113조원)의 구제금융을 추가로 받았지만, 협상을 벼랑 끝으로 몰고 가는 과정에서 자국 경제를 더욱 악화시켰고 당초 요구 조건도 거의 관철하지 못했다”고 최악으로 선정한 이유를 설명했다.

구제금융 협상은 알렉시스 치프라스 그리스 총리가 주도했다. 급진좌파연합 시리자의 대표로 작년 1월 총선거에서 정권을 잡은 치프라스는 집권 초기부터 유럽연합(EU), 유럽중앙은행(ECB), 국제통화기금(IMF)으로 구성된 국제 채권단을 맹렬히 비난했다. 긴축정책을 강요해 그리스인의 생활을 어렵게 했다는 주장이었다. 복지비 지출 증가로 국내총생산(GDP) 대비 부채비율이 EU 최고인 160%까지 치솟은 데 대해선 애써 외면했다.

국제 채권단은 ‘그렉시트(그리스의 EU 탈퇴)’를 우려해 초기엔 유화적 태도를 맙늑嗤?그리스가 계속 강경한 자세로 나오자 반감을 갖기 시작했다. 작년 2월 시작한 협상은 6월이 지나도록 갈피를 못 잡았다. 그동안 그리스는 은행 영업이 중단됐고, IMF 부채를 갚지 못해 채무불이행을 선언했으며, 신용등급은 ‘CCC-’로 추락했다.

HBR은 “치프라스 총리가 구제금융 조건과 관련해 국민투표를 치르는 무리수까지 뒀지만 작년 7월12일 국제 채권단과 17시간에 걸친 ‘끝장회담’에서 완전히 무너졌다”고 평가했다. 그리스는 긴축정책도 폐기하지 못했고 500억유로 상당의 국유자산을 매각하기로 합의했다.

HBR은 “그리스 협상을 통해 어려운 상황에서 대담한 요구를 할 때는 ‘벼랑 끝 전술’보다 상대를 달래는 편이 훨씬 유리하다는 교훈을 얻을 수 있다”고 분석했다.

박종서 기자 cosmos@hankyung.com




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