보험업계에 디지털 바람이 불면서 전속 설계사 수가 감소하고 있는 가운데 생명보험사들이 능력있는 설계사 확보에 힘을 쏟고 있다. 전속 설계사의 이탈을 막고 신규 설계사 유입을 확대해 대면 판매 채널을 강화하겠다는 복안이다.23일 생명보험협회에 따르면 올해 8월 말 기준 국내 24개 생보사의 전속설계사는 총 10만1424명으로 전년 동기 대비 7.49% 감소했다.
생보사 전속 설계사 수는 최근 비대면 채널 비중이 높아지면서 지속적으로 감소하고 있다. 상대적으로 높은 판매수수료를 받을 수 있는 독립법인 보험대리점(GA)으로 이직하는 설계사가 많아지고 있는 것도 영향을 미쳤다.
이에 각사는 최근 스마트 재무설계사(FP) 구축, 여성 특화 지점 운영, 설계사 정착률 개선 프로그램 운영 등 다양한 시도를 통한 변화를 꾀하고 있다.
한화생명은 기존 FP 시스템에서 벗어나 오프라인 점포 없이 모방일 기기만으로 활동하는 전속설계사 채널 '스마트 FP' 구축에 나섰다.
스마트 FP는 설계사가 되기 위한 자격시험 준비부터 자격증 취득 이후 영업 및 고객 계약관리 등 모든 과정이 태블릿PC로 이뤄진다. 공간과 시간의 제약이 없고 육아 등의 이유로 경력이 단절된 여성, 프리랜서, 개인사업자 등도 자투리 시간을 활용해 영업활동을 할 수 있는 것이 특징이다.
삼성생명과 교보생명은 보험설계사에 30~40대 여성이 많다는 점을 고려해 이들을 위한 특화 지점을 운영 중이다.
삼성생명이 지난 2016년 도입한 '리젤(Life-angel) 지점'은 워킹맘 친화적인 근무 환경을 제공한다. 리젤 지점은 일반 지점보다 아침 조회 시간이 1시간가량 늦고 일과 시간에도 육아 관련 일정이 있으면 일을 볼 수 있게끔 배려해 출산 이후 경력이 단절된 여성들에게 인기를 얻고 있다.
교보생명도 같은해부터 모성보호 조직 '퀸(K-Win)FP'을 운영 중이다. 경력단절여성이 직장에 제대로 적응할 수 있도록 기존 설계사 교육기간보다 넉넉한 2년의 특화 교육을 실시하고 정착 초기에는 판매 실적에 관계없이 일정액의 수수료를 지급하면서 영업에 부담을 느끼지 않도록 지원한다.
전속 설계사를 안정적으로 확보하기 위해서는 단순히 그 수만 증가하는 것이 아니라 높은 정착률을 유지하는 것도 중요하다.
설계사 정착률은 설계사가 보험사에 신규 등록을 한 후 1년 이상을 꾸준히 다니면서 보험모집할동에 종사하는 설계사 비율로 보험사의 근무 환경, 인적 경쟁력을 반영하는 척도다.
현재 생보사 가운데 가장 높은 설계사 등록 정착률을 기록 중인 ABL생명의 올 상반기 13월차 설계사 등록 정착률은 59.4%로 전체 생보사 평균치인 40.4%를 훌쩍 넘겼다.
ABL생명은 설계사 정착률 개선을 위해 신인 FC들이 디지털 영업지원 시스템 사용률, 전자서명 청약률, 고객접촉률 등 활동지표를 기준 이상 유지하도록 밀착 관리하고 위촉 후 6개월 동안 일정기준 충족 시 영업 활동 봉사품을 지급해 신인 육성 환경을 마련했다.
ABL생명 관계자는 "신인 FC가 보다 판매하기 용이한 접근성 높은 저가 보험이 출시되면서 신인 설계사의 신규고객 발굴에 긍정적으로 작용했다"고 설명했다.
오렌지라이프의 차별화된 교육과정인 '심바 프로그램'은 신인 FC의 전문성을 제고해 자격시험 합격은 물론 설계사 정착률 향상에도 큰 기여를 하고 있다.
180일 동안 금융지식부터 고객을 대하는 태도, 장기영업을 위한 습관형성까지 신인FC에게 필요한 모든 교육을 총망라해 진행하고 이후에는 FC의 역량과 관심도를 고려해 금융·세무·부동산·은퇴설계 등의 심화교육을 추가해 신인 FC들이 전문성을 바탕으로 장기간 영업활동을 이어나갈 수 있게 독려한다.
보험업계 한 관계자는 "대규모 전속설계사 조직을 운영하고 있는 대형사의 경우 전속 설계사 채널의 경쟁력이 떨어지면 시장 지위에도 큰 영향을 받을 것"이라며 "향후 생존을 위해서는 재무설계나 건강관리 같은 차별화된 서비스를 제공해 전속설계사의 경쟁력을 강화해야 한다"고 말했다.
차은지 한경닷컴 기자 chachacha@hankyung.com
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