[일심일언, ‘경영의 신’의 성공철학] 2편. 고객을 얻으려면 상대의 이익을 먼저 생각하라

[일심일언, ‘경영의 신’의 성공철학] 2편. 고객을 얻으려면 상대의 이익을 먼저 생각하라

장사란 ‘신용을 쌓아가는 것’이다. 그리고 자신을 믿어주는 사람이 늘어날 때 덩달아 수익이 증가하는 법이다. 장사에서 신용은 기본 중의 기본이다. 봉사하는 정신으로 좋은 상품을 싸고 정확하게 제공하다 보면 가랑비에 옷 젖듯 손님들로부터 신뢰를 쌓아갈 수 있다. 여기에 더해 도덕성과 인격까지 돋보인다면, 신뢰를 넘어 존경까지 받게 된다.

손님으로부터 존경을 받는 것이야말로 장사의 궁극이라고 나는 생각한다. 존경받는 장사꾼이 되면, 손님은 내가 내놓는 물건의 품질이나 가격 등은 전혀 의심하지 않을 것이다. 장사하는 사람에게 ‘도덕성과 인격’이란 가격이나 품질 등 물리적인 한계를 넘어서는 가치다. 꼭 이루고 지켜내야 할 철학이다. 하늘도 감복할 정도의 도덕성과 인격을 갖추어야 비로소 훌륭한 장사꾼이라 할 수 있다.

기업도 마찬가지다. 물론 기업이란 이익을 추구하는 집단이다. 그런데 이 의미를 잘못 이해하여 자신들만의 이익을 추구하는 기업들을 종종 볼 수 있다. 절대로 있어서는 안 되는 일이다. 소비자와 거래처에 대해서는 말할 것도 없고, 사내의 관계에서도 ‘서로를 기쁘게 하는 것’은 장사의 기본 가운데 기본이다.

우리가 납기일에 쫓기며 최선을 다해 일하는 이유는 무엇인가. 손님이 필요로 할 때 상품을 제공하려는 마음 때문이다. ‘대충 만든 제품’을 생산하지 않으려고 노력하는 이유는 무엇인가. 손님의 정당한 욕구를 충족시키고 싶은 마음 때문이다. 모든 것은 손님을 기쁘게 해드리고 싶다는 한 가지 목표에서 비롯되는 것이다.

자신의 이익만 생각하고 자기중심적으로 사물을 생각하는 사람에게는 성공의 기회가 찾아오기 힘들다. 훌륭한 비즈니스를 할 수 있는 사람은 ‘상대방에게 이익이 돌아가도록’하는 사람이다. 상대방에게 이익이 돌아가도록 한다면 나에게 손해가 아니냐고 물을 수 있다. 나는 절대 그렇지 않다고 단언한다. 결국 그 이익은 한 바퀴 돌아 나에게 기회라는 모습을 하고 찾아온다. 더 나아가서는 나 자신의 이익이 창출되기도 한다. 이 같은 원리를 알고 실천해야 한다. 그것이 하늘도 감복할 사업인의 도덕성이다.