[비즈&라이프] 입소문에 성공하는 6가지 원칙

10분 글로벌 경영서


왜 어떤 제품은 입소문이 나는 데 성공하고 어떤 제품은 실패하는 걸까? 미국 펜실베이니아대 경영대학원(와튼스쿨)의 마케팅 교수인 요나 버거는 이 같은 질문에 답하기 위해 지난 10년 동안 구전 마케팅과 사회적 전달 효과에 대해 연구했다. 이를 토대로 지난 3월 ‘컨테이저스(Contagious)’라는 제목의 책을 펴냈다.

버거 교수는 책에서 성공적인 식당, 광고 캠페인, 유튜브 동영상, 신문 기사 등의 공통점을 찾아낸 뒤 제품이나 아이디어를 사회적으로 히트시키기 위한 6가지 원칙을 제시했다.

버거 교수가 제시한 첫 번째 원칙은 ‘사회적 화폐를 주조하라’이다. 그에 따르면 사람들은 자신이 아는 것을 다른 사람들에게 자랑하고 싶은 본능이 있다. 따라서 자신을 사회적으로 돋보이게 하는 제품이나 아이디어를 공유하길 원한다. 이 같은 본능을 활용하기 위해서는 사람들이 기꺼이 자신의 사회적 화폐를 사용할 만큼 새롭고 멋지며 지적인 제품이나 아이디어를 내놓아야 한다는 것이 저자의 주장이다.

두 번째 원칙은 트리거(trigger)다. 고객들이 제품이나 아이디어를 계속 떠올릴 수 있도록 일종의 ‘기폭장치’를 설계해 넣어야 한다는 것. 버드와이저 맥주의 ‘와섭(Wassup)’ 광고가 대표적이다. ‘와섭’은 미국의 젊은 남자들이 주로 사용하는 인사말이다. 이 광고를 통해 고객들은 “와섭”이라고 인사할 때마다 버드와이저를 떠올리게 됐다. 저자는 그 밖에 △사람들의 감성을 자극하라 △군중 심리를 활용하라 △사람들은 실용적인 가치가 있는 정보를 공유한다 △스토리 안에 전달하고 싶은 메시지를 삽입하는 ‘트로이의 목마’ 전략을 사용하라 등의 원칙을 제시했다.

뉴욕=유창재 특파원 yoocool@hankyung.com




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