협상에서 밀리는 이유는 뭘까. 흔히들 말주변이 부족했다든가 상대의 기세에 눌렸다며 자책하곤 한다. 하지만 수십 년간 현장을 누빈 저자의 시선은 전혀 다른 곳을 향한다. 그는 이렇게 묻는다. 협상 테이블에 앉기도 전에 이미 승패가 결정되고 있었던 건 아니냐고 말이다.
＜지지 않는 협상＞은 협상의 개념부터 새롭게 정의한다. 거창한 비즈니스 기술만이 협상이 아니다. 거래처 요구 대응부터 동료와의 의견 조율, 심지어 상대와 저녁 메뉴를 정하는 상황까지. 매 순간 맞이하는 선택 앞에서 나를 지키고 관계를 이어가는 것, 저자는 그것을 협상이라 말한다.
‘잘 된 협상’의 의미도 재해석했다. 과연 나에게 유리한 조건을 얻어내고 상대와의 관계가 끊겨버린다면 협상에서 이겼다고 할 수 있을까. 협상의 성공 여부는 내 이익을 지키면서도 상대와의 신뢰를 유지하고, 나아가 서로의 선택지를 넓혀 더 좋은 결과를 만들어내는 과정에 있다.
그렇기에 좋은 협상가란 상대의 숨은 의도를 읽고, 지켜야 할 선을 분명히 아는 사람이다. 저자는 기선을 제압하겠다며 분노를 연출하는 방법을 알려주지 않는다. 오히려 내 안의 감정을 협상의 연료로 삼는 방법을 짚는다. 상황과 상대가 바뀌어도 흔들리지 않는 협상의 원칙을 제시하는 것이다.
AI 만능 시대에도 인간의 이해관계와 감정이 복잡하게 얽힌 협상의 본질은 변하지 않는다. 도리어 판단의 가짓수가 많아진 만큼 협상의 가치는 그 어느 때보다 중요해진다.
양지윤 기자
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