카페 사장님 3명 중 1명이 골랐다…라떼 맛의 숨겨진 비밀 [권용훈의 트렌드워치]

남양유업이 카페와 단체급식, 군납 등 푸드서비스(FS) 채널을 새 성장 축으로 키우고 있다. 흰우유 개인 소비가 줄어드는 상황에서 기업 간 거래(B2B) 수요를 늘려 원유 소비처를 다변화하겠다는 전략이다.

남양유업은 올해 1분기 FS사업부문 매출이 전년 동기 대비 13% 증가했다고 13일 밝혔다. 회사 국내 유통 채널 가운데 가장 높은 성장률이다. 프랜차이즈 카페와 단체급식, 군납 채널에서 신규 거래가 늘어난 영향이다. 남양유업은 올해 FS사업부문 매출을 전년 대비 두 자릿수 성장시키는 것을 목표로 하고 있다.

남양유업이 FS사업을 강화하는 배경에는 흰우유 시장의 구조적 변화가 있다. 저출생과 식습관 변화로 가정 내 흰우유 소비가 줄어들면서 기존 B2C 채널만으로는 성장에 한계가 있다는 판단이다. 남양유업은 2024년 경영 체제 변경 이후 방판·특수·유제품 영업팀에 나뉘어 있던 B2B 기능을 FS사업부문으로 통합하고 채널별 전문 조직을 꾸렸다.

그 결과 흰우유 일평균 B2B 공급 물량은 2023년 대비 올해 1분기 125% 늘었다. 전체 원유 소비에서 B2B 공급이 차지하는 비중은 아직 크지 않지만, 카페·군납·단체급식 등으로 매출원이 분산되면서 성장 잠재력이 커지고 있다는 설명이다.

파트너사 메뉴 개발 단계부터 참여

남양유업 FS사업의 방향은 단순 납품을 넘어선 ‘솔루션형 공급’이다. 과거에는 우유와 크림 등 원재료를 공급하는 데 그쳤다면, 최근에는 파트너사의 메뉴 개발 단계부터 참여하고 있다. 이를 위해 전문 연구개발(R&D) 인력을 영입하고 연구소와 협업 체계도 구축했다.

대표 사례는 프랜차이즈 전용 라떼 우유 베이스다. 남양유업은 한 프랜차이즈와 전용 시그니처 라떼 우유 베이스를 공동 개발해 브랜드 전용 카톤팩 제품으로 공급하고 있다. 별도 부재료 없이 시그니처 라떼 메뉴를 구현할 수 있어 매장 제조 공정이 단순해지고 맛의 균일성도 높일 수 있다는 설명이다.

남양유업은 브랜드별 원두와 메뉴 특성에 맞춰 맛과 향을 점검하는 관능 테스트를 수시로 진행하고 있다. 일반 멸균팩이 아닌 냉장 카톤팩 형태의 브랜드 전용 제품을 운영하려면 안정적인 판매 회전과 공급 체계가 필요하다. 남양유업은 이 부분을 FS사업의 경쟁력으로 보고 있다.

김동희 남양유업 FS사업부문장은 “FS 시장에서 중요한 것은 단순히 원료를 공급하는 것이 아니라 파트너사가 전국 사업장에서 동일한 품질과 서비스를 구현할 수 있도록 돕는 것”이라며 “공급 안정성은 물론 메뉴 개발, 품질 관리, 클레임 대응까지 함께 책임지는 것이 경쟁력”이라고 말했다.

공급 안정성 확보에도 공을 들이고 있다. 예상 판매량 증가에 대비해 부자재 수급과 생산 계획을 사전에 조율하고, 국내 생산 여건이 불안정한 품목은 해외에서 미리 확보하는 방식이다. 아일랜드산 휘핑크림 브랜드 에이본모어를 첫 해외 소싱 품목으로 도입한 것도 이 같은 전략의 일환이다.

윤주원 FS기획팀장은 “파트너 입장에서 가장 민감한 것은 공급이 끊기는 것이고, 가장 편한 것은 필요한 원료를 한 곳에서 해결하는 것”이라며 “국내 수급이 불안정한 시기에도 해외 소싱으로 재고를 확보해 납품 공백을 막는 것이 원스톱 조달의 핵심”이라고 말했다.

국내 프랜차이즈 카페 3곳 중 1곳에 제품 공급

거래처도 넓어지고 있다. 남양유업은 현재 주요 프랜차이즈 카페 15개 브랜드 가운데 5개 브랜드에 제품을 공급하고 있다. 카페뿐 아니라 단체급식과 외식 채널에서도 신규 거래를 확대하고 있다. 이수환 FS영업2팀 과장은 “브랜드 이미지가 달라지면서 신규 거래 문의와 추가 품목 요청이 꾸준히 늘고 있다”고 말했다.

군납도 주요 성장 축이다. 남양유업은 초코에몽 브랜드의 군 전용 제품 5종을 공급하고 있다. 군납 채널에서 인지도를 쌓은 ‘우유듬뿍 초코에몽’ 시리즈는 이후 일반 소비 채널로도 확대됐다. 군 장병을 대상으로 제품 인지도를 높인 뒤 전역 후 소비로 연결하는 효과도 기대하고 있다.

김덕용 FS영업1팀 과장은 “군납은 하루 납기 차질도 허용되지 않아 공급 안정성이 최우선”이라며 “초코에몽과 테이크핏 등 군납을 거친 제품이 전역 후 실제 구매로 이어지는 사례가 늘고 있어 20~30대 핵심 소비층과 조기 접점을 만드는 테스트베드로도 활용하고 있다”고 말했다.

남양유업은 앞으로 버거, 피자, 한식 등 외식 전반으로 FS 포트폴리오를 넓힐 계획이다. 김 부문장은 “현재 성장도 의미가 있지만 채널별 수익 구조를 얼마나 정교하게 개선하며 성장하느냐가 더 중요하다”며 “메뉴 개발부터 공급 안정성까지 아우르는 차별화된 가치를 바탕으로 푸드서비스 경쟁력을 높이겠다”고 말했다.

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권용훈 기자 fact@hankyung.com